Sie haben das notwendige Geld für Ihre Gründung zusammen, einen Firmenstandort gefunden und ausgestattet und ein komplettes Team? Dann steht eine Hürde an, die viele Existenzgründer als besonders hoch empfinden. Jetzt heißt es nämlich, die ersten Kunden zu gewinnen. Falls Sie nicht eine Unternehmensnachfolge antreten oder als Franchisenehmer tätig sind, beginnen Sie damit bei Null.
Das ist allerdings kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Denn glücklicherweise gibt es einige Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. In den folgenden Punkten haben wir einige davon zusammengetragen.
1) Definieren Sie Ihre Zielgruppe
2) Nutzen Sie Kontakte
3) Treten Sie persönlich in Kontakt
4) Profitieren Sie vom Internet
5) Seien Sie medial präsent
6) Machen Sie Geschenke
7) Die Qualität entscheidet
Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Nur wenn Sie wissen, wer Ihre potenziellen Kunden sind, können Sie diese gezielt ansprechen und
für sich gewinnen. Eine gründliche Zielgruppenanalyse ist ein wichtiger Bestandteil jedes Businessplans.
Beschäftigen Sie sich noch einmal gründlich mit dem Thema, bevor Sie erste Marketingmaßnahmen starten.
Dabei werden zwei große Gruppen unterschieden:
- B2B: In diesem Fall verkaufen Sie Ihre Leistungen beziehungsweise Produkte an Unternehmen.
- B2C: Hier wenden Sie sich direkt an die Endkonsumenten.
Welches Modell vorliegt, hat entscheidende Auswirkungen auf die Art des Marketings. Zudem kommt es auf
viele weitere Faktoren an – bei Endkonsumenten beispielsweise deren Alter, Berufsstand, Geschlecht und Kaufkraft.
Manche Produkte richten sich an eine sehr breite Zielgruppe, andere an eine spezielle Gruppe. Letztere hat den Nachteil, dass die Zielgruppe kleiner ist. Dafür können Sie diese leichter gezielt ansprechen – zum Beispiel durch Beiträge in Fachzeitschriften.
Tipp: Sie wissen nicht, wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen können? Dies und vieles mehr erfahren Sie in unseren Businessplanworkshops. In nur zwei Tagen unterstützen wir Sie dabei, einen rundum überzeugenden Businessplan
zu Papier zu bringen.
Nutzen Sie Kontakte
In vielen Situationen sind Kontakte das A und O. Diese können Sie schon während der Gründungsphase schließen – ob zu Behörden oder Unternehmen. Auch private Kontakte lassen sich nutzen. Verbreiten Sie in Ihrem Bekanntenkreis die Nachricht von Ihrer Existenzgründung. Bitten Sie Freunde und Verwandte, dass Sie bei Gelegenheit auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Vielleicht machen Sie ja auch ein kleines Fest zur Firmeneröffnung, zu dem Sie möglichst viele Menschen aus Ihrem Freundeskreis einladen. Mit etwas Glück gibt es darunter den einen oder anderen, der jemand kennt, der an Ihrem Produkt interessiert ist.
Auch Workshops, Messen und diverse Branchenveranstaltungen eröffnen viele Gelegenheiten, wertvolle Kontakte zu knüpfen. Versäumen Sie es nicht, auf allen solchen Veranstaltungen ausreichend Visitenkarten mit sich zu führen. Auf diese Art bleibt Ihr Name beziehungsweise der Ihrer Firma im Gedächtnis.
Treten Sie persönlich in Kontakt
Das Ansprechen fremder Personen ist nicht jedermanns Sache. Doch handelt es sich dabei um eine der ältesten Formen des Marketings, die immer noch mit Erfolg eingesetzt wird. Haben Sie gerade erst ein Geschäft neu eröffnet, laden Sie doch einfach mal ein paar Passanten ein, einen Blick in Ihren Laden zu werfen. Als kleiner Anreiz können Sie ein Gläschen Sekt oder Ähnliches anbieten.
Im B2B-Bereich ist die Kaltakquise über Telefon eine der wichtigsten Maßnahmen, Kunden zu gewinnen. Suchen Sie
sich aber sorgfältig aus, bei wem Sie anrufen. So vermeiden Sie Streuverluste. Wichtig ist außerdem:
- Bereiten Sie das Gespräch gut vor. Dazu gehört, dass Sie über das jeweilige Unternehmen Bescheid wissen.
- Seien Sie freundlich und reagieren Sie entspannt auf schnelle Absagen.
- Bringen Sie die Vorteile Ihrer Leistungen oder Produkte möglichst deutlich heraus. Bei technisch komplizierten Produkten ist dies oft eine besonders große Herausforderung.
Ebenfalls verbreitet im B2B-Bereich sind Kundenbesuche. Kündigen Sie diese aber an, damit Sie selbst beziehungsweise die von Ihnen geschickte Person einen geeigneten Ansprechpartner findet und nicht gleich wieder umdrehen muss.
Ob Haustürbesuche bei Privatkunden Sinn machen, sollten Sie sich genau überlegen.
Wichtig: Beachten Sie, dass die Kaltakquise bei Privatpersonen nur erlaubt ist, wenn eine Einwilligung vorliegt. Dasselbe gilt für Werbe-E-Mails.
Profitieren Sie vom Internet
Das Internet eröffnet auch jungen Unternehmen viele Möglichkeiten, auf sich aufmerksam zu machen. Zu den besonderen Vorteilen des Mediums gehört seine große Reichweite. Das ist vor allem dann interessant für Sie, wenn Sie Ihre Leistungen nicht nur in Ihrer eigenen Region anbieten. Zu den Grundvoraussetzungen von Online-Marketing gehört, dass man Sie findet. Achten Sie deshalb auf Suchmaschinenoptimierung – ebenso wie auf eine ansprechende und benutzerfreundliche Webpräsenz.
Außerdem stehen Ihnen folgende Möglichkeiten zur Verfügung, über das Netz Kunden zu gewinnen:
- Durch Suchmaschinenmarketing mittels Diensten wie Google AdWords
- Durch Affiliate-Marketing, also Werbelinks auf Webseiten dritter
- Über Social Media, wie Facebook und co
Letzteres hat den Vorteil, dass es umsonst ist und im besten Fall dafür sorgt, dass Ihre Werbebotschaft von Interessenten
mit nur einem Klick weiterverbreitet wird. Allerdings ist es nicht für jede Zielgruppe gleichermaßen vielversprechend. Ältere Menschen halten sich vergleichsweise selten in Netzwerken wie Facebook auf. Bestimmte Zielgruppen nutzen außerdem bevorzugt bestimmte Netzwerke. Dies sollten Sie vorher recherchieren. Schließlich erfordern gezielte Werbekampagnen
in sozialen Netzwerken Wissen und Geduld. Nicht umsonst stellen viele Unternehmen mindestens einen Social-Media-Manager ein.
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Seien Sie medial präsent
Werbung in Zeitungen oder Zeitschriften ist im Regelfall verhältnismäßig teuer und für viele Startups zunächst nicht erschwinglich. Auf der anderen Seite stellt sie eine hervorragende Möglichkeit dar, direkt Ihre Zielgruppe anzusprechen.
Das gilt in besonderem Maß für Fachzeitschriften.
Bevor Sie Zeitungs- oder Zeitschriftenwerbung schalten, sollten Sie sich eingehend mit den jeweiligen Mediadaten beschäftigen. Dazu gehören neben der Reichweite auch die Art der Leserschaft, ihr Bildungsstand, Alter etc. Im günstigsten Fall kombinieren Sie print und online. Dies gelingt schon dadurch, dass Sie einen QR-Code in Ihre Anzeige einbauen, der Leser direkt auf Ihre Onlinepräsenz bringt. Außerdem haben Sie natürlich die Möglichkeit, Werbung auf den Onlineseiten einer Zeitschrift oder einer Zeitung zu veröffentlichen.
Machen Sie Geschenke
Auch wenn manch einer sie belächelt, bestätigen neuere Studien: Werbeartikel sind äußerst effektiv im Marketing. Voraussetzung dafür ist, dass sie:
- zu Ihrem Unternehmen passen
- attraktiv und nützlich sind
- nicht zwei Stunden nach dem Erhalt auseinanderfallen
Die Auswahl an möglichen Werbegeschenken, die Sie mit dem Namen Ihres Unternehmens schmücken können, ist groß.
Sie reicht vom guten alten Kugelschreiber bis hin zu ausgefallenen elektronischen Gadgets. Verteilen lassen Sie sich im persönlichen Kontakt mit Kunden oder Geschäftspartnern oder indem Sie sie Print-Mailings beilegen.
Auch einmalige kleine Geschenke zur Eröffnung eines Geschäfts oder Firmengebäudes locken Kunden an. Dabei kann es
sich auch um einen Rabatt in einem Online-Store oder „Preisermäßigungen“ für erste Kunden eines Grafikdesigners handeln. Allerdings müssen Sie in diesem Fall dafür sorgen, dass Sie Ihr Angebot publik machen.
Die Qualität entscheidet
Behalten Sie im Kopf: Besonders effektiv bei der Kundengewinnung ist eine gute Qualität. Leisten Sie gute Arbeit, sind Kunden schnell bereit, Sie weiterzuempfehlen. Dadurch wächst Ihr Kundenstamm, ohne dass Sie extra Geld investieren müssen. Auf der anderen Seite nützt jede noch so gut geplante Werbekampagne wenig, wenn Sie die Versprechen, die
Sie machen, nicht einlösen können.
Tipp: Lesen Sie hier, wie Bewertungen zu einer tragenden Säule Ihrer Vermarktung werden.