Bist Du als Existenzgründer*in neu am Markt, bist Du damit konfrontiert, dass niemand Dein Unternehmen kennt.
Anders als Firmen die bereits seit Jahren aktiv sind, hast Du noch keinen festen Kund*innenstamm, auf dem Du aufbauen kannst.
In dieser Situation ist es erforderlich, gezielt Kund*innen zu gewinnen. Doch wie gehst Du dabei am besten vor? Für neue Unternehmen spielt die Kaltakquise, bei der Du auf Personen zugehst, mit denen Du bislang noch keinen Kontakt hattest, eine wesentliche Rolle. Allerdings sind gerade bei dieser Form des Marketings einige Dinge zu beachten. In den folgenden Kapiteln bekommst Du Tipps dazu, wie Du mit Kaltakquise erfolgreich neue Kund*innen gewinnst.
1) Diese Formen von Kaltakquise gibt es
2) Die rechtlichen Grundlagen in Deutschland
3) Definiere Deine Zielgruppe
4) Finde die richtigen Ansprechpartner*innen
5) Versetze Dich in Dein Gegenüber
6) Errege Aufmerksamkeit
7) Werbung im Internet und in den Medien – nutze die indirekte Ansprache
Diese Formen von Kaltakquise gibt es
Methoden zur Kaltakquise gibt es viele. Zu den wichtigsten gehören die folgenden:
- Kaltakquise am Telefon
- Ansprechen von Personen auf der Straße
- Versenden von E-Mails
- Präsentationen
- Nutzung sozialer Medien
- Indirekte Analyse (online und offline)
Natürlich ist nicht jede Form von Kaltakquise für jede*n geeignet. Das Ansprechen von Personen auf der Straße bietet sich beispielsweise vor allem für Besitzer*innen von Restaurants oder Geschäften an. Wie vielversprechend die Nutzung sozialer Medien ist, hängt entscheidend vom Alter und von den Interessen Deiner Zielgruppe ab.
Tipp: Social Media eröffnet neue Möglichkeiten, für wenig Geld neue Kund*innen zu werben. Wie Du als Existenzgründer*in effektiv soziale Medien nutzt, erfährst Du in unserem Logbucheintrag „Wie nutze ich Social Media als Existenzgründer*in?“.
Die rechtlichen Grundlagen in Deutschland
Nicht alles, was Dich an Dein Ziel bringt, ist auch erlaubt. Vor allem die Gesetze zur direkten Kaltakquise über Telefon sind strikt in Deutschland. Möchtest Du Privatpersonen auf diese Art für Deine Produkte begeistern (B2C), benötigst Du zunächst deren aktive Einwilligung. Aktiv bedeutet in diesem Zusammenhang beispielsweise, dass Kund*innen auf einer Webseite oder auch bei einem Gewinnspiel auf der Straße angekreuzt haben, dass sie mit Werbeanrufen einverstanden sind. Dagegen gilt die Einwilligung nicht als erteilt, wenn die betreffende Person vergessen hat, anzukreuzen, dass sie keine Werbung erhalten will. Eine Einwilligung ist auch erforderlich, wenn Du Telefonnummern beispielsweise über eine Adressagentur beziehst.
Bei der B2B-Werbung (Business to Business) sind die Vorgaben weniger streng. Hier gilt eine mutmaßliche Einwilligung als vorausgesetzt, wenn von einem sachlichen Interesse des angerufenen Unternehmens an Deinen Leistungen auszugehen ist. Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn Du Kaffeemaschinen herstellst und ein Café kontaktierst.
Ähnliche Vorgaben gelten übrigens bei E-Mails, SMS und und weiteren Nachrichtenarten. Briefe sind bei Privatpersonen dann erlaubt, wenn sie eine persönliche Adressierung aufweisen.
Definiere Deine Zielgruppe
Eine Kaltakquise hat nur dann Aussicht auf Erfolg, wenn Du Personen und Unternehmen ansprichst, die ein potenzielles Interesse an Deiner Leistungen haben. Das ist bei der Warmakquise leichter. Schließlich kennst Du Deinen Kontakt hier schon.
Umso wichtiger ist eine gründliche Zielgruppenanalyse, bevor DuMarketingmaßnahmen ergreifst. An welche Personen richten sich Deine Leistungen? Wie alt sind diese überwiegend, welchen Beruf haben sie und befinden sie sich in einer bestimmten Region? Das sind nur einige der Fragen, die in diesem Zusammenhang eine zentrale Rolle spielen. Ausgehend davon kannst Du die Empfänger von Anrufen, E-Mails oder Briefen einschränken. So vermeidest Du Streuverluste, diemit Aufwand und hohen Kosten einhergehen. Auch wenn Du Werbebanner einsetzt oder in Zeitschriften wirbst, gilt es vorher, genau zu überlegen, wo beziehungsweise in welchem Medium Du Deine Werbung platzierst.
Tipp: Wie Du mit Anzeigen in Suchmaschinen erfolgreich Werbung betreibst und was dabei zu beachten ist,
erfährst Du in unserem Logbucheintrag „Sind Anzeigen in Suchmaschinen (SEA) für Start-ups wichtig?“.
Finde die richtigen Ansprechpartner*innen
Oft scheitert eine Kaltakquise bereits im Ansatz. Ein häufiger Grund dafür sind die falschen Ansprechpartner*innen. Das gilt besonders für den B2B-Bereich. Um ein Unternehmen wirklich dazu zu bringen, einen näheren Blick auf die Leistungen Deines Unternehmens zu werfen, ist es zentral, dass Du mit Entscheider*innen sprichst. Das ist alles andere als leicht, vor allem, wenn man Deinen Namen am anderen Ende der Leitung noch nie gehört hat. Hilfreich dabei ist eine gute Recherche im Vorfeld. Nutze Quellen, wie die Firmenhomepage, XING, LinkedIn und Google. Ruf direkt in der betreffenden Abteilung an und frag nach Deinem*Deiner Wunschansprechpartner*in. Auch Briefe adressierst Du am besten so konkret wie möglich.
Versetze Dich in Dein Gegenüber
Ein*e erfahrene*r Vertriebler*in versucht bei der Kaltakquise immer, die Dinge mit den Augen des*der Gesprächspartner*in zu sehen. Dasselbe gilt bei E-Mails, Briefen oder anderen Nachrichten. Dabei ist es wichtig, Vorteil und Nutzen zu unterscheiden.
Zu den Vorteilen Deiner Kaffeemaschine könnte beispielsweise gehören, dass diese wenig Wasser verbraucht, einen gut schmeckenden Kaffee produziert und eine überschaubare Größe aufweist. Wenn Du Dich bei der Kaltakquise darauf beschränkst, diese Vorteile herunterzubeten, hast Du noch wenig gewonnen. Deinem Ziel näher kommst Du, wenn Du
dem*der Kund*in verdeutlichst, welchen Nutzen er*sie beziehungsweise sein*ihr Unternehmen aus diesen Vorteilen zieht. Dazu könntest Du zum Beispiel herausstellen, dass eine kleine, aber leistungsstarke Maschine genau das Richtige für die begrenzten Räumlichkeiten des betreffenden Cafés ist. Auch hier gibt eine gründliche Recherche den Ausschlag.
Errege Aufmerksamkeit
Gerade, wenn Du persönlich auf Personen auf der Straße zu gehst oder auf einer Messe vertreten bist, lohnt es sich, Interessent*innen mit kleinen Geschenken anzulocken. Das kann ein Glas Sekt an einem Stand vor Deinem Geschäft sein oder ein nützlicher Werbeartikel. Auch ein schön gestalteter Messestand ist ein Hingucker, der dazu einlädt, sich das Ganze etwas näher anzusehen.
Diesen Effekt kannst Du auch bei Briefen und im Internet nutzen. Ein attraktiv gestalteter Umschlag, ansprechende Bilder und griffige Headlines, all dies verleitet Personen dazu, sich mit Deiner Botschaft auseinanderzusetzen. Werbeartikel haben den zusätzlichen Vorteil, dass sich Dein Firmenname so im Kopf der beschenkten Person verankert. Selbst wenn diese momentan kein Interesse an Deinen Leistungen hat, wird sie vielleicht zum gegebenen Zeitpunkt daran erinnert.
Werbung im Internet und in den Medien – nutze die indirekte Ansprache
Das Internet eröffnet viele Möglichkeiten, für wenig Geld neue Kund*innen zu werben. Nutze dabei neben sozialen Netzwerken indirekte beziehungsweise allgemeine Formen der Neukund*innenwerbung. Dazu gehört bezahlte Suchmaschinenwerbung. Auch auf die (kostenlose) Suchmaschinenoptimierung Deiner Inhalte im Netz solltest Du nicht verzichten. Daneben bietet sich Werbung in Medien wie Zeitungen, Zeitschriften, Rundfunk und Fernsehen an. Allerdings sind die damit verbundenen Kosten für viele junge Unternehmen zu hoch. Für was Du Dich auch entscheidest, berücksichtige Deine Zielgruppe. Am vielversprechendsten ist Werbung immer dort, wo sich wirklich potenzielle Kund*innen aufhalten.
Wir wünschen Dir viel Erfolg mit Deiner persönlichen Akquisestrategie. Melde Dich bei uns, wenn du weitere Fragen zu diesem umfrangreichen Thema hast.
