Im Augenblick der Entscheidung, ein Unternehmen gründen zu wollen, scheuen sich die meisten Unternehmer vor dem Thema „Akquise“ und „Vertrieb“. Dabei ist es ein Fakt: Unternehmen überleben in der Startphase, wenn sie aktiven Vertrieb durchleben. Vertrieb ist und bleibt die modernste und effektivste Form der Kundengewinnung. Ganz gleich, ob Empfehlungen, Onlinemarketing oder die altbewährte Kaltakquise. Denken Sie daran:
Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gut, müssen Sie nur von Ihrer Überzeugung reden – und schon sind Sie im Vertrieb. Überzeugung steckt immer an. Auch Ihre potenziellen neuen Kunden. Haben Sie Vertrauen in Ihre Expertise und Ihre Qualität – denn dieses Vertrauen wird mit grünen Zahlen honoriert.
Damit auch Ihr Start-up direkt grüne Zahlen schreiben kann, haben wir für Sie die 5 bewährtesten Vertriebsstrategien zusammengefasst:
1) Social Media Marketing
2) SEM – Suchmaschinenmarketing
3) SEO – Suchmaschinenoptimierung und digitale Sichtbarkeit
4) Direktmarketing / Kaltakquise
5) Empfehlungsmanagement
Social Media Marketing
Vertrieb heißt auch, andere Personen über das eigene Geschäft sprechen zu lassen. Wir sind in einer modernen, schnelllebigen Zeit: Das verlangt nach Social Media Marketing. Social Media heißt: Instagram, Twitter, YouTube, Facebook und natürlich eine digitale Präsenz auf Xing zu haben. Doch nicht nur das Posten von Inhalten ist förderlich. Social Media lebt von der sozialen Interaktion:
Du musst als Experte zählen, um gefragt zu werden. Alexander Ellmer
Das heißt für Sie: Etablieren Sie Ihr Unternehmen als Experte und absoluten Profi in Ihrer Branche. Sie sind ein angehendes mittelständisches Unternehmen im Schwerpunkt Datamining? Perfekt. Dann erzählen Sie hierüber und sprechen Sie öffentlich mit anderen Experten.
Die jeweils einzelnen Social Media Plattformen eignen sich für verschiedene Contentformen. Instagram lebt und liebt für Bilder, sowie Zitate. Professionelle Videos als Story oder Produkterklärung gehören auf YouTube. Gewinnspiele, die Kombination aus Bild und Video, Werbebanner und Texte gehören auf Facebook.
Fast wichtiger als das eigentliche Posten ist die Interaktion. Stellen Sie Ihren Followern und Branchenexperten fragen. Motivieren Sie Ihre Viewer nicht nur zum Like, sondern zum Kommentar. Durch Kommentare verbessern und steigern Sie Ihre Reichweite deutlich messbar. Denken Sie stets daran: Ihr Ton macht die Musik.
Unser Tipp: Lesen Sie hier, wann Sie in welchem Social Media Netzwerk welche Postings setzen sollten. Statistiken und Studien belegen, wie Sie eine maximale Reichweite generieren können.
SEM – Suchmaschinenmarketing
Wir setzen nun voraus, dass Sie im Besitz einer mobil optimierten Website mit ansprechendem Content sind. Man baut schließlich auch keine Häuser, ohne vorher das Fundament zu erschaffen. Im digitalen Marketing ist Ihre Website der Schlüsselstein für eine conversionoptimierte Vertriebsstrategie.
Haben Sie schon einmal Flyer verteilt? Oder Unternehmen gesehen, die das tun? Generell eine gute Idee, aber man riskiert massive Streuverluste. Mit einer smarten Suchmaschinenmarketingkampagne können Sie in die digitale Flyerverteilung investieren. Dies birgt einen attraktiven Vorteil:
Ihre Flyer werden nur dann verteilt, wenn jemand nach Ihren Leistungen fragt. Das ist das Geheimnis einer effektiven SEM-Kampagne. Mit Google AdWords, Display-Anzeigen und gezielter Bannerwerbung werden Sie bei Ihren potenziellen Kunden angezeigt.
SEM funktioniert insbesondere dann, wenn Sie Suchworte, mit denen Sie keine organische Reichweite generieren, durch AdWords beleben. Es gibt zahlreiche Agenturen, die Sie ausführlich beraten und Ihnen die Kampagnensteuerung abnehmen.
Faustregel: Man wirbt dort, wo potenzielle Kunden nach Leistungen oder Produkten suchen. Heutzutage sind es die renommierten Suchmaschinen. Wenn Sie in Ihrer Stadt nach einem Friseur suchen, schlagen Sie da noch das Telefonbuch auf? Lassen Sie uns noch einen Schritt weitergehen. Diese Suche nach Leistungen erfolgt mittlerweile überwiegend über ein Smartphone. Seien Sie also dort präsent, wo Ihre Kunden suchen.
SEO – Suchmaschinenoptimierung und digitale Sichtbarkeit
Was Google nicht kennt, existiert nicht.
Haben Sie diesen Satz schon einmal gehört? Das ist ein einfacher und dabei so gravierender Fakt. Heutzutage setzt man voraus, dass ein Unternehmen, besonders junge Unternehmen, online sind. In den Social Media und mit einer eigenen Website. Diese Form der Selbstverständlichkeit sollten Sie bedienen. Doch gehen Sie bitte noch einen Schritt weiter:
Was bringt Ihnen eine optisch und inhaltlich hochwertige Website, wenn diese niemand findet? Sorgen Sie mit Suchmaschinenoptimierung für eine immerwährende Präsenz. Stets dann, wann Ihr Produkt oder Ihre Leistungen gesucht werden.
Mit nur wenigen Kniffen an Ihrer Webseite können Sie von wesentlich mehr Menschen gefunden werden. Das ist das Spannende an Suchmaschinen-Optimierung (SEO). Die unten stehende PDF gibt in 7 Schritten einen Überblick über die essentiellen Grundlagen und Tools von SEO.
Suchmaschinenoptimierung kann sehr detailliert beschrieben werden. Lassen Sie uns auf zwei Arten einigen: Auf Ihrer Seite und extern. Suchmaschinenoptimierung heißt, einzelne Schlüsselworte zu definieren, die von Ihrer Buying Persona, also Mitgliedern Ihrer Zielgruppe, gesucht werden.
Digitale Sichtbarkeit ist ein weiterer Aspekt, der passiv mit Ihrer Suchmaschinenoptimierung zu tun hat. Es empfiehlt sich, Branchenbucheinträge in relevanten Portalen / Stadtportalen einzutragen. Selbstverständlich darf ein Google myBusiness Account nicht fehlen.
Der Folgeschritt zur Suchmaschinenoptimierung in Kombination mit effektiven Suchmaschinenmarketingkampagnen ist das Inbound Marketing. Passiver Vertrieb – um auf das Thema des Blogs zu lenken: Anfragen generieren, ohne dauerhaft in die Akquise zu gehen. Das ist die Möglichkeit, die Sie allem voran durch eine saubere SEO- und SEM-Kampagne genießen.
Bedenken Sie immer: Das Internet ist extrem weit gestreut. Nutzen Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Mittel, um dort sichtbar zu sein, wo Ihre Kunden suchen. Die drei bisherigen Strategien sind nur im Detail aufgezeigt und sind sehr facettenreich. Wünschen Sie hierzu eine dedizierte Beratung? Dann sprechen Sie mit uns. Gern können Sie auch detaillierte Artikel zu den einzelnen Themen anfragen.
Direktmarketing / Kaltakquise
Kaltakquiseist ein Element des Vertriebs, welches immer funktioniert. Sprechen Sie über Ihr Geschäft – und lassen Sie Ihren Funken der Begeisterung überspringen. Vertrieb lebt ausschließlich davon, über das eigene Produkt oder die eigenen Dienstleistungen zu sprechen.
Direktmarketing kann auch über externe Anbieter, wie CallCenter, ausgeführt werden. Unserer Erfahrung nach empfiehlt es sich jedoch, wenn Sie sich selbst um die Angelegenheit kümmern. Je nach strukturellem Aufbau Ihres Unternehmens kann hierfür eine eigene Vertriebsabteilung aufgesetzt werden. Direktmarketing erfolgt im Regelfall via Telefonkontakt oder E-Mailkontakt.
Unser Tipp: Nutzen Sie Direktmarketing bitte per Telefon. E-Mails genießen nicht so eine hohe Aufmerksamkeit, wie es ein Telefonat schafft. Telefonieren Sie mit potenziellen Interessenten. Scheuen Sie sich nicht davor.
Aber Achtung: Dies gilt ausschließlich für den Geschäftskundenbereich, und auch hier muss eine mutmaßliche Einwilligung berufen können. Direktmarketing bei Privatpersonen sollte unterlassen werden. Das Merkblatt der IHK Hannover gibt zu beiden Fällen wertvolle Hinweise.
Noch enger sieht das Landgericht Hannover die Definition einer mutmaßlichen Einwilligung. Wer keine Risiken eingehen möchte, sollte nur mit konkreter Einwilligung anrufen.
Das nächste und unserer Meinung nach erfolgversprechendste Instrument des Vertriebs ist die Kaltakquise. Parken Sie Ihr Auto in Ihrer Stadt und besuchen Sie jedes einzelne Geschäft, respektive auch gern jedes Industriegelände. Sprechen Sie die Geschäfte und Konzerne an.
Die Entscheidung und unser Tipp: Kaltakquise kann verschiedene Ziele haben. Termine für eine ausführliche Beratung, Direktverkauf oder das Sammeln von Kontaktdaten. Wir empfehlen eindeutig das Terminieren.
Sobald Sie die Termine generiert haben, ist schon die erste Hemmschwelle genommen. Sie haben natürlich Recht: Kaltakquise bedarf einer gewissen Motivation. Unsere Lotsen unterstützen Sie gerne und geben Ihnen die nötige Motivation, Wissen und die Werkzeuge an die Hand.
Empfehlungsmanagement
So wie Sie positiv über Ihr Business reden, werden es auch Ihre zufriedenen Kunden tun. Doch das Empfehlungsmanagement heutzutage basiert auf zwei großen Säulen:
- Ausgesprochene Empfehlungen an Freunde und Bekannte
- Jederzeit einsehbare Empfehlungen
Der zweite Punkt ist schnell geklärt: Zeigen Sie, wie Sie empfohlen werden. Hierfür haben wir einen Artikel über Bewertungsportale geschrieben.
Spannend ist auch der Punkt: Ausgesprochene Empfehlungen. Motivieren Sie Ihre Kunden dazu, Ihr Unternehmen zu empfehlen. Nutzen Sie auch den umgekehrten Weg: Fragen Sie aktiv Ihre Kunden, welche 3 Bekannte von Ihnen profitieren könnten.
Mit diesen 5 Vertriebsstrategien können Sie Ihr Start-up und Ihre Existenzgründung mit den relevanten Zahlen versorgen. Gern sind wir als Gründerbegleiter an Ihrer Seite und beraten Sie in jedem einzelnen Aspekt individuell und auf Ihr Vorhaben maßgeschneidert. Reservieren Sie jetzt Ihr kostenloses Erstgespräch mit einem Klick auf den folgenden Button:
