Wer ein Unternehmen gründet, möchte damit auch Geld verdienen – am besten möglichst viel. Die Qualität der eigenen Produkte oder Dienstleistungen ist eine wichtige Voraussetzung dafür, dass dies gelingt aber nicht die einzige. Schließlich gibt es Gründer, die sich nur mühsam über Wasser halten, obwohl sie hervorragende Arbeit leisten. Schuld daran ist oft unglückliches Selbstmarketing. Zusätzlich spielt die Preisfindung eine zentrale Rolle.
Viele Gründer messen diesem Aspekt wenig Bedeutung bei oder haben Angst davor, mit angemessenen Preisen potenzielle Kunden zu verschrecken. Dies kann dazu führen, dass Sie rund um die Uhr arbeiten und trotzdem gerade genug Geld haben, um Ihre Miete zu bezahlen. Auf der anderen Seite besteht die Gefahr, dass Sie keine Aufträge bekommen, wenn Sie zu hohe Preise verlangen.
Doch wie finden Sie heraus, welcher Preis für Ihren Service beziehungsweise Ihre Produkte angemessen ist? Eine allgemeingültige Formel dafür gibt es leider nicht. Aber es gibt verschiedene Faktoren, die bei der Preisfindung eine wichtige Rolle spielen. Diese haben wir in den folgenden Abschnitten für Sie zusammengefasst.
1. Beschäftigen Sie sich früh mit der Preisfindung
2. Faktor 1: Ihre Kosten
3. Faktor 2: Ihre Ziele
4. Faktor 3: Ihre Konkurrenz
5. Faktor 4: Der Nutzen für Ihre Kunden
6. Faktor 5: Langfristige Strategien
7. Testen Sie Preise
1. Beschäftigen Sie sich früh mit der Preisfindung
Zugegeben: Die Preisfindung gehört nicht zu den spannendsten Aufgaben, die mit einer Unternehmensgründung
verbunden sind. Deshalb tendieren viele Gründer dazu, das Thema lange aufzuschieben.
Wir empfehlen Ihnen trotzdem, sich möglichst früh mit der Frage zu beschäftigen, welche Preise Sie für Ihre
Produkte beziehungsweise Dienstleistungen verlangen möchten. Denn die Antwort auf diese Frage wirkt sich entscheidend auf viele andere Aspekte Ihrer Gründung aus – zum Beispiel darauf, wie viele Produkte Sie in welcher
Zeit verkaufen müssen. Auch hilft die Preisfindung dabei, Ihre Geschäftsidee auf Ihre Machbarkeit zu überprüfen.
Tipp: Prüfen Sie Ihre Geschäftsidee, bevor Sie eine Gründung in Angriff nehmen. Wie Ihnen dies gelingt,
erfahren Sie in unserem Logbucheintrag „So finden Sie heraus, ob Ihre Idee brauchbar ist“.
2. Faktor 1: Ihre Kosten
Geld verdienen Sie nur, wenn Ihr Einkommen höher ausfällt als Ihre Kosten. Dabei scheitern viele Gründer daran,
anfallende Kosten realistisch abzuschätzen und zu berechnen. Diese lassen sich in zwei Gruppen einteilen:
- Fixe Kosten: Dazu gehören alle Kosten, die unabhängig davon anfallen, ob Sie etwas verkaufen oder nicht. Sie schließen die Miete für das Büro, Versicherungsbeiträge oder Gehälter von Mitarbeitern ein.
- Variable Kosten. Unter variablen Kosten versteht man die Kosten, die mit der Erledigung eines Auftrags verbunden sind (zum Beispiel Materialkosten).
Berücksichtigen Sie bei einer Preiskalkulation außerdem, wie viel Geld Sie in Ihrem täglichen Leben benötigen. Gehen Sie dabei nicht vom Minimum aus. Schließlich möchten die meisten Menschen genug Geld zur Verfügung haben, um ab und zu in den Urlaub zu fahren, sich ein Auto zu leisten oder das Studium ihrer Kinder zu finanzieren. Außerdem empfiehlt es sich, Geld für spontan anfallende Kosten zur Seite zu legen.
Empfehlung: Sie sind auf der Suche nach Geldgebern, die Ihnen dabei helfen, Ihr Unternehmen auf die Beine zu stellen? Sprechen Sie uns an. Wir pflegen gute Kontakte zu Privatinvestoren und Banken, die Gründer bei der Finanzierung Ihres Unternehmens unterstützen.
3. Faktor 2: Ihre Ziele
Machen Sie sich bei der Preisfindung bewusst, wo Sie hin möchten. Welcher Lebensstandard schwebt Ihnen vor?
Möchten Sie in der Lage sein, sich ein großes Haus zu kaufen, kostspielige Urlaube zu machen, luxuriöse Autos zu fahren? Planen Sie, sich in einem bestimmten Alter zur Ruhe zu setzen? Möchten Sie einen Teil Ihres Einkommens für wohltätige Zwecke spenden oder sich damit einen langgehegten Traum erfüllen?
Tipp: Es gibt auch die Möglichkeit, die eigenen Ziele zur Ausgangsposition für die Gründung eines Unternehmens zu machen. Bei dieser Variante überlegen Sie zuerst, wie viel Geld Sie verdienen möchten, und ausgehend davon, wie Sie dies bewerkstelligen könnten.
4. Faktor 3: Ihre Konkurrenz
Jede Preisfindung hängt ein Stück weit davon ab, welche Konkurrenz Sie haben und welche Preise diese verlangt. Überlegen Sie sich an dieser Stelle:
- Welche Vorteile hat Ihr Produkt gegenüber dem der Konkurrenz?
- Wie hoch ist die Nachfrage?
- Möchten Sie Ihre Konkurrenten gezielt unterbieten, mehr verlangen als diese oder sich im Mittelfeld positionieren?
Die letzte Frage ist nicht leicht zu beantworten. Seien Sie sich bewusst, dass niedrige Preise einen Preiskampf auslösen können, der Ihnen letztendlich mehr schadet als nutzt. Zudem besteht die Gefahr, dass Kunden niedrige Preise mit einer schlechteren Qualität verbinden. Auch wer sich im Durchschnitt positioniert, wird häufig mit einer durchschnittlichen Leistung in Verbindung gebracht.
Sind Sie alerdings neu auf dem Markt, fällt es Ihnen vielleicht schwer, überdurchschnittlich hohe Preise vor Ihren Kunden zu rechtfertigen. Denn in diesem Fall haben Sie meist wenige Referenzen vorzuweisen. Hier ist also Fingerspitzengefühl gefragt.
5. Faktor 4: Der Nutzen für Ihre Kunden
Die meisten Menschen sind nur dann bereit, viel Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung auszugeben, wenn Sie sich davon einen großen Nutzen versprechen. Dieser kann unterschiedlicher Art sein. Manche Produkte haben eine rein praktische Funktion, anderen wird vor allem ein ideeller Wert beigemessen. Meistens geht beides Hand in Hand.
Fragen Sie sich bei der Preisfindung:
- Welchen Nutzen Ihr Produkt oder Service für Ihre Kunden hat.
- Welchen ideellen oder emotionalen Wert Ihr Produkt oder Service für Ihre Kunden hat.
- Wie Sie beides am besten vermarkten.
Ausschlaggebend ist auch, an welche Zielgruppe Sie sich richten und wie groß die Kaufkraft Ihrer Kunden ist.
Beantworten Sie sich selbst die Frage: Wie viel würden Sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen?
Tipp: Sie sind sich unsicher, wer Ihre Zielgruppe ist? Lesen Sie unseren Logbucheintrag „Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen – unser Ratgeber zur Zielgruppenanalyse“.
6. Faktor 5: Langfristige Strategien
Preise verändern sich. Behalten Sie dies von Beginn an im Kopf. So kann es Sinn machen, beim Markteintritt weniger Geld zu verlangen und die eigenen Preise langfristig zu erhöhen – dann wenn Sie bereits genug Nachweise der Qualität Ihrer Produkte beziehungsweise Dienstleistungen erbracht haben. Auch sind Sonderangebote oft ein effektives Mittel, um neue Kunden zu akquirieren.
Doch seien Sie vorsichtig: Verlangen Sie zu Beginn Schnäppchenpreise, besteht die bereits erwähnte Gefahr, dass Kunden dies mit einer schlechten Qualität verbinden. Auch erscheint es wenig glaubwürdig, die eigenen Preise kommentarlos rapide zu erhöhen. Liefern Sie immer eine Begründung für Preissteigerungen oder -senkungen – mit.
7. Testen Sie Preise
Mit diesen Tipps haben Sie eine gute Ausgangsposition für die Preisfindung. Sie können auch noch einen Schritt weitergehen und Preise in der Realität testen. Zu diesem Zweck können Sie Marktforschungsunternehmen mit einer Umfrage beauftragen. Billiger ist es, wenn Sie selbst Testkäufe durchführen – ob im Internet oder in Ladengeschäften. Achten Sie dabei auf möglichst reale Bedingungen, also beispielsweise darauf, dass die Kunden bei Testkäufen der von Ihnen anvisierten Zielgruppe angehören. Nur so ist das Ergebnis aussagekräftig.
Sie wünschen sich einen erfahrenen Ansprechpartner für die Preisfindung und andere Aspekte rund um Ihre Unternehmensgründung? Sprechen Sie uns hier für ein Gründercoaching an. Gemeinsam schaffen wir die Ausgangsbedingungen für eine erfolgreiche Gründung.