Es gibt keine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen. Das gilt auch im echten Leben, im Internet aber umso mehr. User sind in Windeseile wieder verschwunden, wenn eine Webseite sie nicht anspricht. Es gibt genug andere Anbieter. Das heißt für Sie: Empfangen Sie Ihre Besucher richtig.
Der uns vertraute und bekannte Kommunikationstrainer Alexander Ellmer arbeitet bevorzugt mit einem besonderen Kommunikationsmodell. Dies gilt sowohl für den Sales, als auch im web-orientierten Verkaufsprozess. Für Sie als Gründer und Existenzgründer bedeutet es, mit wenig Aufwand mehr Umsätze und Anfragen zu generieren. Am besten gelingt das mit Startseiten, deren Aufbau folgenden vier Phasen entspricht:
1) Die Kennenlernphase: Warum ist Ihr Besucher auf Ihrer Website?
2) Die Interessenphase: Warum ist Ihr Besucher bei Ihnen genau richtig?
3) Die Verständnisphase: Wie lösen Sie Ihr Versprechen ein?
4) Die Abschlussphase: Was soll Ihr Besucher als nächsten Schritt tun?
Die Kennenlernphase: Warum ist der User auf Ihrer Website?
Es hat seine Gründe, dass Webseiten mit einem sogenannten Header beginnen: Als neuer Interessent will man zuerst einmal wissen, wo man sich gerade befindet. Das bedeutet für Sie: Starten Sie Ihre Seite mit einem Namen, einem Logo, einem Slogan oder vielleicht einer kurzen Beschreibung. So bieten Sie gleich Orientierung über die Art Ihres Angebots. Nutzen Sie diesen Raum für einen guten und informativen ersten Eindruck.
Kennenlernen heißt also nicht, den User mit Begrüßungsformeln wie „herzlich willkommen“ oder „guten Tag“ zu empfangen. Das wirkt unprofessionell und hat keinen Informationswert. Natürlich freuen Sie sich über Besucher, aber diese brauchen erst einmal einen klaren Grund, sich näher mit Ihrer Seite zu beschäftigen. Zeigen Sie Ihre Freude also lieber, indem Sie sorgfältig aufbereitete Informationen bereithalten, die Besuchern etwas nützen – und sparen Sie sich dafür das „Willkommen“.
Stellen Sie hier mit einigen wenigen Sätzen und vielleicht Bildern Ihr Angebot vor. Orientieren Sie sich dabei eng am Kundeninteresse. Dass hinter Ihrer Website ein Familienunternehmen in dritter Generation steckt, ist ein guter Beleg dafür, dass Sie Ihr Geschäft verstehen. Es bringt dem Besucher aber nur etwas, wenn er auch konkret erfährt, was Sie für Ihn tun können. Fragen Sie sich stets, wenn Sie „wir“ oder „ich“ schreiben: Welchen Vorteil bedeutet das für den Kunden? Machen Sie diesen Vorteil deutlich. Dann interessiert den Besucher auch, was Sie über sich erzählen.
Die Inhalte für die Kennenlernphase sollten kurz und übersichtlich sein, sodass sich möglichst in wenigen Sekunden erfassen lässt, worum es bei Ihnen geht und warum Ihr Business für den User interessant ist. Sie haben Ihr Ziel in dieser Phase erreicht, wenn er mehr erfahren möchte und sich deshalb zum Weiterlesen entscheidet.
Unser Tipp: Möchten Sie wissen, warum die Website ein solides Instrument der Neukundengewinnung ist? Dann lesen Sie unseren Artikel „Neue Kunden auf bequemen Weg: Inbound Marketing als Existenzgründer“.
Die Interessensphase: Warum ist der User bei Ihnen genau richtig?
In der Interessensphase rücken Sie das Vorteilsversprechen aus der Kennenlernphase in den Vordergrund. Stellen Sie anschaulich und ansprechend dar, warum Ihr Interessent unbedingt mit Ihnen Kontakt aufnehmen sollte.
In der Kennenlernphase haben Sie mit wenigen Worten in Aussicht gestellt, dass er bei Ihnen findet, was er sucht – oder auch mehr als nur das. In der Interessensphase bestätigen Sie diese Aussicht, indem Sie das Versprechen detaillierter entfalten und konkretisieren. Oft müssen Anbieter hier ein bisschen umdenken, denn im Mittelpunkt steht nicht, was Sie tun, sondern was Ihre Kunden davon haben.
Eine kleine Empfehlung für Sie: Schauen Sie sich unseren Beitrag „Investoren mit einem perfekten Pitchdeck überzeugen“ an. Hierin erfahren Sie, wie Sie mit einem Pitchdeck überzeugen. Dies kann für Ihre Interessensphase Gold wert sein.
Die Verständnisphase: Wie lösen Sie Ihr Versprechen ein?
Bevor ein User zum Kunden wird, möchte er Ihr Angebot verstehen. Durch transparente Erklärungen und harte Fakten nimmt Ihr Angebot eine greifbare Gestalt an. Man kann es auch so ausdrücken: Nach dem „Wer“ (Kennenlernphase) und dem „Was“ (Interessensphase) kommt nun das „Wie“. Genauere Informationen über Ihr Angebot schaffen Glaubwürdigkeit und Vertrauen.
Verlieren Sie sich allerdings nicht in technischen Details, die der User nicht versteht. Vermitteln Sie eine klare Vorstellung von Ihrem Produkt oder Service und orientieren Sie sich dabei stets am Kundeninteresse.
Fragen Sie einen guten und langjährigen Geschäftspartner, wenn Sie sich über die Wirkung Ihrer Texte nicht sicher sind. Ist alles verständlich? Sind es zu wenige oder zu viele Informationen? Bitten Sie Ihren Probeleser, sich in die Lage eines echten Interessenten zu versetzen und den Text auf sich wirken zu lassen. Vier Augen sehen auch beim Texten mehr als zwei, und die Augen Außenstehender sind besonders wertvoll.
Die Abschlussphase: Was soll Ihr Besucher als nächsten Schritt tun?
Am Schluss eines Textes stellt sich die Frage: Was passiert jetzt? Das gilt im Internet ganz besonders, weil man hier immer auf dem Sprung ist. Mit einer Handlungsaufforderung, auch als „Call to Action“ (CTA) bekannt, nutzen Sie diesen Augenblick der Orientierung, um dem User nächste Schritte vorzuschlagen und nahezulegen.
Was für eine Handlung die Startseite auslösen soll, entscheiden Sie. Soll der User Ihren Newsletter abonnieren, Ihre Hotline anrufen, Ihr Blog besuchen, Ihre Seite in den sozialen Netzwerken empfehlen oder gleich etwas kaufen? Das liegt ganz bei Ihnen. Wichtig ist, dass Sie wirklich klarmachen, zu welcher Handlung die Seite führen soll. Bedenken Sie stets: Nur mit einer konkreten Handlungsaufforderung kann Ihre Website Anfragen und Umsätze bringen.
Beispiele für Handlungsaufforderungen am Schluss:
Wie Sie sehen, ist es meistens sinnvoll, im Zusammenhang mit dem Call to Action noch einmal einen starken Vorteil zu vermitteln. Die Aufforderung „tun Sie jetzt X“ kann nur erfolgreich sein, wenn die naheliegende Rückfrage „warum sollte ich?“ beantwortet wird. Ob dies im abschließenden Satz noch einmal nötig und sinnvoll ist, hängt vom vorangehenden Text ab. Wenn unmittelbar vorher die Vorteile des Angebots dargestellt wurden, ist eine weitere Wiederholung überflüssig – dann genügt auch ein „Bestellen Sie jetzt!“.
Viele Anbieter schrecken vor zu starker Verkaufssprache zurück. Natürlich ist es wichtig, höflich zu bleiben und den User nicht zu bedrängen. Andererseits kann man User nur schwer mit bloßem Text „bedrängen“ – wir reden hier ja nicht über Blinkschrift und Popups. Bedenken Sie: Nur, wenn Sie klar zum Abschluss auffordern, erhalten Sie eine Entscheidung.
Ein guter Ort für einen Call to Action sind übrigens auch Buttons. Niemand stört sich daran, wenn auf einem farbigen Button noch einmal zusätzlich „Jetzt bestellen!“ steht. Aber es bringt jedem Besucher der Seite die Idee einer Bestellung nahe und erhöht dadurch die Wahrscheinlichkeit, dass er tatsächlich eine aufgibt. Das Ergebnis: Mehr Kunden und mehr Umsatz für Sie. Noch mehr Tipps für effektive Webseiten finden Sie in unserem kostenlosen Ratgeber:
