Mit postalischen Mailings Kunden gewinnen – Außer Konkurrenz im Briefkasten

Gastbeitrag. Postalische Mailings sind erleben in Zeiten der DSGVO ein Revival. Doch um mit postalischem Marketing erfolgreich zu sein, erfordert es mehr als einen Werbeflyer zu verschicken. Hier finden Sie praktische Tipps, worauf Sie als Gründer bei der Kundenansprache auf postalischem Wege achten sollten.

So funktioniert postalisches Marketing

Newsletter-Marketing, Content Marketing, Social Media Marketing – der Kunde von heute wird auf allen digitalen Kanälen mit Werbeinhalten überschwemmt. Dadurch wird es immer schwieriger, die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe auf digitalem Weg zu gewinnen.

Im Briefkasten sieht die Situation anders aus. Hier geht es heute sehr viel übersichtlicher zu, als im E-Mail-Postfach. Klassische Werbeprospekte und Rechnungen – viel mehr bringt der Briefträger in der Regel nicht vorbei. Persönliche Post erhält man wenn überhaupt nur aus dem Urlaub oder zum Geburtstag.

Die Aufmerksamkeit (potenzieller) Kunden kann man auf postalischem Weg daher sehr viel einfacher gewinnen. Neben der fehlenden Konkurrenz wird dies auch durch das haptische Erlebnis begünstigt: Was erst einmal in der Hand ist, fliegt nicht ganz so schnell in den Papierkorb wie eine digitale Nachricht.

Dass immer mehr Unternehmen postalisches Marketing für sich (wieder)entdecken, hat noch einen anderen Grund: Seit Einführung der DSGVO ist die Ansprache per Post sehr viel einfacher, als per E-Mail.

Postalisches Marketing für Gründer

Gerade für neue Unternehmen ist es wichtig, sich von bestehenden Angeboten abzusetzen. Um Kunden zu überzeugen, müssen Unterschiede zum Mitbewerb möglichst deutlich aufgezeigt werden. Das gilt auch für die Form der Kundenansprache.

Statt einen weiteren Newsletter im Postfach des Kunden zu verursachen, setzt man sich mit einer haptischen Postkarte ganz klar von der Konkurrenz ab.

Ein Nachteil von postalischen Mailings liegt in den höheren Kosten. Dies fällt insbesondere bei Gründern ins Gewicht, bei denen in der Regel keine hohen Marketing-Budgets zur Verfügung stehen.

Doch diesen Nachteil kann man auch als Vorteil auslegen. Viel zu oft denken Gründer bei Marketing und Kundengewinnung an Masse. Möglichst viele Menschen sollen angesprochen werden, um möglichst viele Kunden zu gewinnen.

Doch das ist häufig ein Irrglaube. Denn wer viele Kunden gleichzeitig anspricht, der wird in seiner Ansprache schnell beliebig und allgemein. Das führt nur dazu, dass sich kaum jemand konkret angesprochen fühlt.

Daher ist es sehr viel sinnvoller, weniger Kunden anzusprechen und diese dafür gezielter. Die höheren Kosten bei postalischen Mailings tragen also dazu bei, sich auf Qualität statt auf Quantität zu fokussieren.

Postalische Mailings zur Kundengewinnung einsetzen

Postalische Mailings zur Kundengewinnung einsetzen

Die Möglichkeiten postalische Mailings einzusetzen, sind genauso vielfältig wie bei digitalem Marketing auch. Ob in der Akquise, zur Kundenbindung oder um Kundenbewertungen zu generieren: Einige ganz konkrete Beispiele sollen Ihnen dabei helfen, eigene Ideen für den Einsatz von postalischen Mailings zu entwickeln.

Beispiel 1: Kunden im Rahmen des Onboarding-Prozesses willkommen heißen

Neue Kunden gewinnt man nicht unbedingt von heute auf morgen. Im B2B ist es durchaus üblich, dass einem Kauf ein mitunter langer Zeitraum vorausgeht. So muss beispielsweise ein Software-Hersteller seine potenziellen Kunden in einem Probezeitraum vom Einsatz der Software überzeugen. Und für einen Coach gilt es zunächst das Vertrauen seiner Kunden zu gewinnen.

Im Rahmen dieses Onboarding-Prozesses lassen sich postalische Mailings hervorragend einsetzen. Schicken Sie Ihren Kunden eine klassische Willkommenskarte oder bewegen Sie sie mit einem Gutscheincode per Post zum Kaufabschluss. Durch die postalische Ansprache vermitteln Sie Verbindlichkeit und Professionalität. Somit tragen postalische Mailings dazu bei, dass der Onboarding-Prozess zum Erfolg führt.

Beispiel 2: Akquise mit postalischen Mailings betreiben

Wer potenzielle Neukunden per Mail ansprechen möchte, der befindet sich in einer rechtlichen Grauzone. Anders bei der Ansprache auf postalischem Weg: Hier dürfen Sie potenzielle Interessenten anschreiben, auch ohne dass Ihnen dafür ein ausdrückliches Einverständnis vorliegt.

Auch in der Vorbereitung telefonischer Kaltakquise lassen sich postalische Mailings einsetzen. Statt einfach den Hörer in die Hand zu nehmen, sollten Sie Ihren Anruf per Post anzukündigen. Das hilft dem Empfänger dabei, sich in die Thematik einzudenken.

Mit einer Postkarte, auf der Sie kurz und knapp Ihr Anliegen beschreiben, gewinnen Sie die Aufmerksamkeit des Empfängers. Außerdem liefert sie Ihnen bei Ihrem Anruf einen guten Gesprächseinstieg: Fragen Sie nach, ob Ihre Postkarte gut angekommen ist.

Beispiel 3: Kunden per Post nach Feedback fragen

Kundenbewertungen sind für jedes Unternehmen wichtig. Insbesondere für Gründer ist es von großer Bedeutung, Feedback zu erhalten. Nur so können Sie verstehen, aus welchen Gründen Ihr Angebot vom Kunden angenommen wird – oder auch nicht. Und nur so haben Sie die Möglichkeit es zu verbessern und weiterzuentwickeln.

Auch für das Marketing spielen Kundenbewertungen eine wichtige Rolle. Denn längst entscheiden viele Kunden aufgrund der Bewertungen anderer Kunden, ob Sie ein Produkt kaufen oder nicht.

Die eigenen Kunden zu einer Bewertung zu bekommen, ist für viele Unternehmen allerdings alles andere als einfach. Auch hier lassen sich postalische Mailings einsetzen. Wer seine Kunden auf diesem Weg ganz direkt fragt “Wie waren wir?”, der darf auf Antwort hoffen.

Beispiel 4: Postalische Mailings zur Kundenbindung einsetzen

Studien zeigen, dass es wirtschaftlich sinnvoller ist, bestehende Kunden an das Unternehmen zu binden, als immer wieder Neukunden zu gewinnen. Das haben viele Marketing-Abteilungen nicht im Blick und setzen einzig auf Neukunden.

Postalische Mailings stellen ein gutes Instrument zur Kundenbindung dar. Ob mit einer Geburtstagskarte oder mit Weihnachtsgrüßen: Mit echter Post im Briefkasten vermitteln Sie Ihren Kunden gegenüber Wertschätzung – viel mehr als jede digitale Nachricht dies kann.

So funktioniert postalisches Marketing

So funktioniert postalisches Marketing

Nur weil etwas im Briefkasten und nicht im digitalen Postfach landet, heißt es noch lange nicht, dass es die Aufmerksamkeit und das Wohlwollen der Empfänger auf sich zieht. Denn wir alle sind von klassischer Werbepost genauso genervt, wie von ungewollten Newslettern.

Damit Ihre postalischen Mailings erfolgreich sind, gilt es daher einige Aspekte zu beachten.

Persönliche Post statt Massenmailing

Wichtigster Aspekt: Der Empfänger sollte das Gefühl haben, dass er persönliche Post von Ihnen bekommt. Und kein Massenmailing, das genauso an tausende weitere Empfänger versendet wurde.

Das soll nicht heißen, dass Sie jedem Kunden ab sofort handschriftliche Briefe schicken müssen. Aber wenn Sie einige Aspekte beachten, wird Ihre Post als persönliche Post wahrgenommen.

Personalisierte Anrede: Wer seinen Namen liest, der fühlt sich direkt persönlich angesprochen. Daher nennen Sie den Empfänger immer beim Namen!

Haptik: Es muss kein Büttenpapier sein, aber die Qualität von Druck und Papier sollte trotzdem stimmen. Ein gesundes Mittelmaß ist in der Regel ausreichend, es sei denn, Sie sind in einer Branche tätig, in der Druckqualität eine große Rolle spielt.

Echte Briefmarke: Wer seine Post per Dialogpost verschickt, kann bei den Portokosten einiges sparen. Allerdings erkennt der Empfänger durch die fehlende Briefmarke sofort: Das ist Werbung. Daher schreiben Sie lieber weniger Empfänger an und investieren in eine echte Briefmarke.

Aufmerksamkeit und Emotionalität: Wenn Sie einen Brief im weißen DIN lang Umschlag verschicken, werden Sie damit weder Aufmerksamkeit auf sich ziehen noch die Emotionen der Empfänger ansprechen. Beides aber ist für den Erfolg Ihrer postalischen Mailings wichtig. Wählen Sie daher unterschiedliche Formate: Eine Postkarte mit lustigem Motiv oder ein kleines Päckchen kommen bei den Empfängern gut an.

Auf den Inhalt kommt es an

Die Frage, was genau Sie Ihren Empfängern schreiben, muss je nach Unternehmen und Anlass natürlich jeder für sich selbst beantworten. Zwei Aspekte sollten Sie beim Texten Ihrer postalischen Mailings aber generell beachten:

Kurz und knapp: Nicht einmal die treuesten Kunden würden vermutlich einen Brief von Ihnen lesen, der eine DIN A4 Seite oder mehr Text enthält. Bedenken Sie immer, dass Sie in möglichst kurzer Zeit die Aufmerksamkeit Ihrer Empfänger gewinnen müssen.

Es ist sehr viel schwieriger kurze Texte zu schreiben als lange, aber diese Herausforderung sollten Sie unbedingt annehmen. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und schreiben nicht mehr, als auf einem Notizzettel Platz hätte.

Den Kunden in den Fokus rücken: Auch wenn Sie mit dem postalischen Mailing Ihr Angebot bewerben möchten: Schreiben Sie nicht über sich. Stellen Sie stattdessen den Kunden in den Fokus und sprechen dessen Probleme und Herausforderungen an.

Beispiel gefällig? Sie sind als Social Media Berater tätig und möchten neue Kunden akquirieren. Recherchieren Sie gezielt Unternehmen, auf deren Facebook-Seiten es kaum Interaktion gibt. In Ihrem Akquise-Anschreiben sprechen Sie dann genau dieses Problem an. Abschließend bieten Sie ein telefonisches Beratungsgespräch an, in dem Sie konkrete Lösungen aufzeigen möchten.

Persönlich sein: Neben der bereits erwähnten personalisierten Anrede ist es auch wichtig, dass die verwendete Sprache nicht allzu formell ist. Gerade im B2B neigt man dazu, sehr förmlich zu schreiben. Haben Sie beim Formulieren besser einen guten Bekannten im Kopf. Sie werden merken, wie sich Ihre Sprache automatisch verändert und sich der Empfänger dadurch persönlicher angesprochen fühlt.

Empfängerdaten für postalische Mailings

“Wo kann ich Adressen kaufen?” ist eine häufig gestellte Frage von Gründern. Doch bevor Sie Adressdaten einkaufen, sollten Sie sich eine andere Fragen stellen:

Welche Kontakte haben Sie bereits?

Bestehende Kontakte sind die besten Kontakte. Warum? Weil diese mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden werden (oder Kunden vermitteln), als “kalte” Kontakte. Auch Gründer ohne bestehenden Kundenstamm verfügen über eine ganze Reihe von Kontakten: private Kontakte, Kollegen und Partner aus der bisherigen beruflichen Laufbahn, Personen, die man im Rahmen der Gründung kennengelernt hat, etc.

Erste Hausaufgabe ist daher die professionelle Verwaltung und Analyse bestehender Kontakte. Nutzen Sie von Anfang an eine CRM-Software, in der Sie alle Ihre bestehenden Kontakte eintragen. Gehen Sie dafür das E-Mail-Postfach durch, checken Xing und LinkedIn Profile, sonstige soziale Netzwerke und den Stapel mit Visitenkarten unten in der Schublade.

Neue Kontakte konsequent verwalten

Zu Ihren bestehenden Kontakten kommen täglich ganz automatisch neue hinzu:

  • Sie lernen Menschen bei Netzwerkveranstaltungen und Konferenzen kennen
  • Sie lesen Blogartikel, hören Podcasts oder machen Webinare: hinter allen Inhalten stecken konkrete Personen, die Sie als Kontakte betrachten können
  • über das Kontaktformular auf Ihrer Website erhalten Sie Anfragen
  • Kunden melden sich über den Support oder über Soziale Netzwerke bei Ihnen
  • Personen registrieren sich für Ihren Newsletter
  • Sie stellen auf einer Messe aus und führen Gespräche

Nur wenn Sie diese Kontakte konsequent dokumentieren, können Ihnen diese zu einem späteren Zeitpunkt nützen. Sei es durch deren Akquirierung als Kunden oder weil sie wiederum andere Kontakte vermitteln können.

Adressdaten gezielt aufbauen

Erst wenn Sie die Verwaltung Ihrer bestehenden Kontakte im Griff haben, sollten Sie die gezielte Generierung von neuen Kontakten angehen. Das Kaufen von Adressdaten ist eine Option. Aber es ist nicht ohne weiteres möglich, sich vorab ein Bild über die Qualität der Daten in Adressdatenbanken zu machen.

Setzen Sie daher auf Klasse statt Masse. Überlegen Sie vorab genau, welche Kontakte Ihnen überhaupt weiterhelfen. Berücksichtigen Sie dabei Aspekte wie Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße oder die Position des Ansprechpartners innerhalb des Unternehmens.

Deutlich zeitaufwändiger aber in vielen Fällen sinnvoller ist die eigene Recherche, um sich nach und nach einen Kontaktpool aufbauen.

Empfängerdaten für postalische Mailings

Tipps für die Kontaktrecherche:

Abschließend finden Sie daher einige konkrete Tipps zur Adressrecherche.

Impressum auf der Website: Anders als bei E-Mail-Adressen hat man bei der postalischen Adresse den Vorteil, dass Unternehmen sie im Impressum veröffentlichen.

Pressebereich und Team-Seite auf der Website: Viele Unternehmen veröffentlichen Team-Seiten auf Ihrer Website, wo das Personal vorgestellt werden. Auch die Presseseite eines Unternehmens kann hilfreich sein. Pressemitteilungen berichten über Personalwechsel und zitieren wichtige Mitarbeiter.

Anrufen: Wenn Sie einen konkreten Ansprechpartner innerhalb eines Unternehmens nicht herausfinden, rufen Sie in der Zentrale an und fragen nach. Auch wenn E-Mail-Adressen und direkte Durchwahlen häufig nicht rausgegeben werden – der Name eines Ansprechpartners wird Ihnen in der Regel gern genannt.

Xing und LinkedIn: Sowohl Xing als auch LinkedIn bieten gute Möglichkeiten, um gezielt nach Kontakten zu recherchieren.

Facebook-Gruppen und sonstige Foren: Im Netz gibt es unzählige Gruppen und Foren, in denen sich Gleichgesinnte zu konkreten Themen austauschen. Recherchieren Sie, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält und vernetzen sich mit ihr.

Über die Autorin

Anne Buch gehört zum Gründerteam von EchtPost, einer Online-Plattform, über die echte Postkarten per Post verschickt werden können. EchtPost bietet Unternehmen die Möglichkeit, Postkarten für Marketing und Vertriebszwecke einzusetzen. Und natürlich können aktuell auch personalisierte Weihnachtskarten schnell unkompliziert über EchtPost verschickt werden.