Von Schadensfreiheiten und Netzwerk-Prinzipien – Tim Kunde von Friendsurance (S01EP12)

Nora Sophia Hansen

Von Schadensfreiheiten und Netzwerk-Prinzipien – Tim Kunde von Friendsurance (S01EP12)
Business Model Innovation Talk

 
 
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Innovation ist kein Zufallsprodukt – so Tim Kunde, Mitgründer und Co-CEO von Friendsurance. Friendsurance gilt als Vorreiter der digitalen Innovation im Versicherungsbereich. Tim arbeitet dafür mit vielen großen Versicherungsunternehmen zusammen. In dieser Folge berichtet er über die verschiedenen Innovationen, die Friendsurance so erfolgreich machen.

Lernen Sie wie man Kunden für sein Unternehmen gewinnt und wie wichtig Kommunikation und Struktur sein können. Erfahren Sie mehr über neue Versicherungsmethoden wie zum Beispiel dem Netzwerk-Prinzip. Nora Hansen interviewt jeden Freitag Menschen, die tagtäglich mit der Entwicklung von Geschäftsmodellen zu tun haben. Wenn Sie C-Level oder im Innovationsmanagement tätig sind, dann ist dieser Podcast genau richtig für Sie.

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Vollständiges Transkript 

Nora Hansen: Herzlich willkommen zum Business Model Innovation Talk von Gründerschiff, dem Podcast für C-Levels und Innovationsmanager. Ich bin Nora und sorge dafür, dass ihr neue Strategien, erprobte Methoden und wertvolle Erfahrungen rund um das Thema Geschäftsmodellinnovation zu hören bekommt. Viel Spaß beim Zuhören. Hallo zur heutigen Folge. Heute zu Gast bei mir ist Tim Kunde. Er ist Mitgründer und Co-CEO von Friendsurance. Hi, Tim.

Tim Kunde: Ich grüße dich, hallo Nora.

Nora Hansen: Ich freue mich, dass du heute da bist.

Tim Kunde: Ebenso.

Friendsurance – Vorreiter der digitalen Innovation im Versicherungsbereich

Nora Hansen: Jetzt erzähle doch mal ein bisschen von dir. Warum bist jetzt genau du in diesem Podcast? Was hast du mit Innovation und vor allen Dingen mit Friendsurance zu tun?

Tim Kunde: Ich bin, wie du gerade gesagt hast, Mitgründer von Friendsurance. Friendsurance ist ein Unternehmen in der Versicherungsindustrie, man würde es wohl gemeinhin Insuretec nennen oder Start-up, wobei wir eins der vielleicht schon etwas reiferen Start-ups sind. Wir sind im zehnten Jahr, das heißt, 2010 gestartet.

Nora Hansen: Na ja, als Start-up gestartet, aber inzwischen dann vermutlich doch schon ein recht etabliertes Unternehmen, oder?

Tim Kunde: Richtig, richtig. Also haben uns da auch gut in die Industrie reingearbeitet, auch wenn ich dran denke, ganz reifes Set auch an Produkten und Services erarbeitet. Und warum wir sprechen? Na, du bist auf mich zugekommen mit der Hoffnung und dem Eindruck, dass wir was zu Innovation sagen können. Und ich hoffe, das ist auch richtig so. Wir sind damals gestartet als eines der ersten Unternehmen, die in den Versicherungsbereich gegangen sind, um dort digitale Innovation zu machen und haben da, glaube ich, auch einige Duftmarken gesetzt. Ganz am Anfang mit unserem Peer-to-Peer-Modell, das durchaus global auch Nachahmer gefunden hat, das wir aber als erste an den Markt gebracht haben. Und dann auch weiteren Themen, die uns jetzt bis in die digital Bank Insurance geführt haben.

Nora Hansen: Jetzt noch mal, um kurz so ein bisschen eure Arbeitsfelder klarzustellen, ihr habt euch selber als unabhängiger Versicherungsmakler bezeichnet. Würdest du das so unterschreiben, stimmt das?

Tim Kunde: Das ist sicherlich ein wichtiger Aspekt, das unabhängig und das Makler, wobei das eben auch ein Teilaspekt ist dessen, was wir tun. Wir makeln, makeln kann aber kurz gegriffen auch interpretiert werden als einfach Versicherungen verkaufen. Das interpretieren wir schon deutlich weiter. Da geht es um deutlich mehr. Und, das ist dann mehr ein technisches Detail, aber wir sind sowohl als Makler als auch als Vertreter im Markt. Makler ist mehr auf der Kundenseite, Vertreter mehr auf der Versicherungsseite. Das ist aber, glaube ich, jetzt nicht ein Detail, in das wir eintauchen müssen. Insofern Versicherungsmakler ist ein Teilaspekt dessen, was wir tun.

Das Netzwerk-Prinzip 

Nora Hansen: Ja, das klingt doch mal nach einer halbwegs sinnvollen Definition. Okay, so. Wir haben uns ja eigentlich als Thema des Podcasts immer so ein bisschen auf Innovation spezialisiert. Und ihr existiert ja nun schon seit zehn Jahren. Aber erzähle mir doch mal so ein bisschen den Weg, den ihr gemacht habt, im Detail. Wie habt ihr angefangen, was hat sich im Laufe der Zeit verändert? Und vielleicht auch, wo ihr in Zukunft noch hinwollt.

Tim Kunde: Ja, sehr gerne. Also wir haben angefangen, gerade eben schon erwähnt, mit Peer-to-Peer. Der Grobgedanke unseres Peer-to-Peer-Modells war und ist, dass sich Versicherte in kleinen Netzwerken zusammenschließen und gegenseitig unterstützen im Schadensfall, womit wir einen Teil des Risikos eben wegbewegen von den Versicherungen in diese Peer-to-Peer-Netzwerke. Mit dem Gedanken, dass wir dadurch eine Reihe an Ineffizienzen reduzieren. Zum Beispiel Verhaltenskosten, heißt Versicherungsbetrug, weil man sich einfach anders verhält in diesen Netzwerken, als wenn man nur mit der großen, ich sage mal, relativ unpersönlichen, anonymen Versicherung zu tun hat. Prozesskosten/

Nora Hansen: Ja, da hast du recht.

Tim Kunde: /weil wir die kleinen Versicherungen von den Versicherungen wegbewegen, aber auch strukturelle Kosten, da geht es um Steuern und Courtagen und so weiter.

Nora Hansen: Ja, da muss ich ganz kurz direkt schon einhaken. Seid ihr eine der ersten Unternehmen gewesen, die dieses Netzwerk-Prinzip auf den Markt gebracht haben oder hat das schon vorher existiert?

Tim Kunde: Na, wir sind/ Die Schweizer sagen, wir haben es erfunden, also/

Nora Hansen: Ach, ihr habt es/

Tim Kunde: Tatsächlich. Und das war, also, und da sind wir auch ein kleines bisschen stolz drauf/

Nora Hansen: Ja, das darf man ja auch.

Tim Kunde: /im Versicherungsbereich waren wir die ersten, die dieses an den Markt gebracht haben. Und das hat dann durchaus global auch Nachahmer gefunden. Das ist insofern, finde ich, bemerkenswert, als dass damals, 2010, Berlin halt auch noch stärker als heute Rocket Internet geprägt war, und eigentlich bekannt war für relativ aggressives Kopieren. Es ist insofern bemerkenswert, als dass zwei der Gründer, also Jannis und ich selbst, auch von Rocket kamen und da es das erste Handwerk des digitalen Gründens gelernt hatten. Aber das hier war wirklich eine Innovation made in Berlin, die es dann in die Welt hinaus geschafft hat, wo wir auch viel lernen, wie man das eigentlich überhaupt macht, diese Innovationen.

Innovation alleine reicht nicht; letztendlich kommt es auf die Kunden an 

Nora Hansen: Okay, gut, dann hatten wir jetzt den ersten Schritt, jetzt kommen wir zum zweiten Schritt, ihr habt gegründet. Hattet diese Idee mit dem Netzwerk-Prinzipien und wie ging es dann weiter?

Tim Kunde: Wir haben gegründet, wir haben ein bisschen Geld eingesammelt, relativ bescheiden von den Business Angeln, also privaten Investoren. Haben dann angefangen mit der Plattform-Entwicklung, haben ungefähr ein Jahr gebraucht, um das erste Produkt rauszubekommen. Da hatten wir dann Haftpflicht, Hausrat und Rechtsschutz im Angebot. Und haben dann das vermarktet und haben gemerkt, huch, das ist aber scheiße schwer. Das ist toll, dass wir eine Innovation haben, aber so richtig interessieren sich die Leute nicht für Versicherungen, und mussten dann rausfinden, wie wir das eben an den Mann bekommen. Und haben dann, glaube ich, erst so richtig gelernt, wie schwer Innovation ist, weil wir gleich mehrere Baustellen hatten. Wir mussten gucken, wie kriegen wir die Aufmerksamkeit der Kunden. Wenn wir dann die Aufmerksamkeit der Kunden, wie verlieren wir sie nicht direkt wieder? Und wie kriegen wir dann auch wirklich den Abschluss, also wie kriegen wir Interessenten eigentlich, wie machen wir die zu Kunden? Und da ging es ganz viel um eben auch das Innovations-Handwerk. Also wie etabliere ich, wie entwickle ich sehr kundenzentriert, wie mache ich User Tests? Aber dann halt auch, ich sage mal, etwas technischer, wie mache ich eigentlich auch Marketing? Wie finden wir die richtigen Kanäle, wie bespiele ich meine Budgets und so weiter. Ja, und das sind dann ganz viele/

Nora Hansen: Da musste man sich ja echt einiges einfallen lassen, so, wie das klingt.

Tim Kunde: Ja, muss man sich einiges einfallen lassen, dann musste man tatsächlich auch, ich glaube, das ist nicht immer so verankert, muss man auch durchaus ein bisschen Geduld haben. Also wir haben auch eine Weile gebraucht, bis wir die richtigen Botschaften gefunden haben. Wir haben eine Weile gebraucht, bis wir die richtigen Kanäle gefunden haben, den richtigen Produktmix, und sind dann nach tatsächlich zwei, drei Jahren haben wir angefangen, richtig stark und sehr schön auch zu wachsen, aber das war/ hat eine Weile gebraucht, und das ist halt bei Innovationen manchmal so, das braucht auch manchmal eine Weile. Es wird so aus dem Valley auch gerne dieses, ja, Fail Fast gepredigt. Also versuche was, wenn es nicht funktioniert, dann lass es sein und mach was anderes. Und, das würde ich sagen, haben wir auch auf der Mikroebene auch immer gemacht, wir haben halt viele Sachen ausprobiert, haben gemerkt, das funktioniert nicht, haben dann was Neues probiert, aber wir haben das Gesamtprojekt, digitale Innovationen im Versicherungsbereich haben wir nie weggeworfen, ja. Da haben wir immer dran festgehalten. Und das war nicht immer ganz einfach, nicht immer ganz auch richtig, das zu machen, weil halt manchmal ist auch mehr als eine Iteration gebraucht hat, bis wir tatsächlich dann auch eine Lösung für ein Problem gefunden.

Nora Hansen: Da ist so eine gewisse Kontinuität zwar vielleicht anstrengend, aber ja eigentlich auch wichtig.

Tim Kunde: Eine gewisse Kontinuität, eine gewisse Dickköpfigkeit ist da auch ganz positiv.

Nora Hansen: Durchsetzungsvermögen.

Tim Kunde: Ja, genau. Also manchmal haben wir auch einfach aufgegeben, weil wir nicht eingesehen haben aufzugeben. Auch das muss man durchaus mitbringen oder es hilft zumindest, um am Ball zu bleiben.

Der Schadensfreiheiten-Bonus – Ein Köder für Kunden, doch längst noch nicht alles 

Nora Hansen: Okay, dann brauchen wir jetzt mal so ein paar beispielhafte Innovationen. Ich habe zum Beispiel gesehen, ihr habt eine App, mit der ihr arbeitet, dann euer Netzwerk-Prinzip war ja eh schon eine Innovation, was waren so die Innovationen, die euch vorangetrieben haben, und vor allen Dingen eure, sagt man bei euch Kunden?

Tim Kunde: Ja. Sagt man, unsere Kunden.

Nora Hansen: Ja, eure Kunden gebracht haben, okay.

Tim Kunde: Absolut. Also Peer-to-Peer war natürlich erstmal die große erste Innovation, und die spaltet sich dann auf in viele, ach, Unter-Innovationen. Weil der Gedanke an sich und die Idee als solche, das hat eine Weile gebraucht, bis wir das definiert hatten, aber dann innerhalb des Konzepts war zum Beispiel die Frage, wie vernetzen wir denn jetzt wirklich diese Leute? Und wie läuft denn jetzt wirklich ein Schadensfall ab? Und was ist denn, wenn jetzt viele Schäden entstehen? Wie hoch sind die Kosten für die einzelnen Leute? Wo wir gesagt haben irgendwann, okay, wir wollen, dass die keinerlei Zusatzkosten haben. Das heißt, wir sind da hingegangen, als wir gesagt haben, wir nutzen unseren Peer-to-Peer-Ansatz, damit die Kunden Geld sparen können, und zwar indem sie belohnt werden für Schadensfreiheit. Würde über die jetzige Gespräch hinausgehen, die Details zu erklären, aber letzlich war das unsere Maßgabe. Wir haben gesagt, das muss der USP sein, das Kundenversprechen. Du schließt dich mit anderen zusammen, wenn ihr ohne Schäden bleibt, gibt es bis zu 40 Prozent der Beiträge zurück. Das konnten wir auch so abbilden. Wir konnten dann aber zum Beispiel nicht ohne weiteres abbilden, dass die Leute kein Geld verlieren, wenn viele Schäden passieren. Das heißt/

Nora Hansen: Das wollte ich gerade fragen. Ist das nicht ex/ Könnte das nicht auch ein Nachteil sein, wenn man in so einer Gruppe ist?

Tim Kunde: Das könnte es, also wenn der Grundgedanke ist, wir unterstützen uns gegenseitig im Schadensfall und es entstehen viele Schäden, dann ist da viel Unterstützung, die geleistet werden muss, das kann natürlich auch kosten. So, jetzt ist aber die Wahrscheinlichkeit rein statistisch, dass ganz viele Schäden entstehen, ist gering. Das heißt, was man machen kann, ist da dann wiederum, ein kleines Versicherungsprodukt drunterlegen, dass eben regelt, dass wenn viele Schäden entstehen, dass dann diese Versicherung das auffängt, und die kostet nicht viel, das heißt, die kann ich bedienen aus einem Teil der Rückzahlungen, die ich/ Aus dem Teil des Schadensfreiheitsbonus, den ich eigentlich erhalten würde. Das heißt, wir/ Das ist also eine Teil-Innovation, dieses ganze Konzept, die aber für sich schon relativ kompliziert ist, für uns/

Nora Hansen: Ja, das klingt danach.

Tim Kunde: Ja. Die für uns relativ kompliziert, weil die relativ tricky war, weil wir eben auch das berechnen mussten, dann Versicherungspartner davon überzeugen, dass sie dieses Produkt bauen und uns zur Verfügung stellen, aber das eben dafür gesorgt hat, dass dann die Komplexität für den Kunden deutlich reduziert war. Das ist so eine/

Nora Hansen: Für die Versicherungen und für euch ist es ja durchaus extrem kompliziert, hat der Kunde das dann nicht auch so im ersten Eindruck vielleicht vermittelt bekommen, dass es relativ kompliziert ist oder ist das/

Tim Kunde: Jetzt sind wir bei einer zweiten Innovation, und das ist dann/ klingt dann gar nicht mal so bahnbrechend, aber war für uns wahnsinnig wichtig, eine kommunikative Innovation. Am Anfang haben wir, wenn wir das vermarktet haben, haben wir immer von unserem Peer-to-Peer-Konzept gesprochen, und haben eben versucht, die Leute über das Konzept zu begeistern. Das hat auch funktioniert, wenn man die Leute im Gespräch hatte, weil dann ist es schon ein smartes Ding, diese Idee ist charmant, das gegenseitige Unterstützen, das ist solidarisch und so weiter. Aber online hat in der Regel der durchschnittliche User nicht die Aufmerksamkeitsspanne, um eben das auch vermitteln zu können.

Nora Hansen: Ja, das ist wahr.

Tim Kunde: Das heißt, da muss es dann erstmal als Zusatzkomplexität wahrgenommen, und das war schwierig. Sodass wir halt irgendwann hingegangen sind zu sagen, okay, wir können nicht über das Konzept kommen, wir müssen über den Benefit, über den Vorteil kommen, und das ist der Schadensfrei-Bonus, ja? Der wurde dadurch geboren. Weil der Vorteil für den Kunden ist, so banal wie genial, und zwar einfach, dass er Geld sparen, ja? Bis zu 40 Prozent seiner Beiträge.

Nora Hansen: Ja, das ist einiges.

Tim Kunde: Und wir haben uns eine Weile schwergetan, das einfach so nach vorne zu stellen, weil wir sagten, ja, das ist toll, aber unser Konzept kann so viel mehr, das ist so viel genialer, aber, wie gesagt, man muss halt auch gucken, dass es für den Kunden Sinn macht und dass es eine Kombination ist, die der Kunde schnell und einfach aufgreifen kann. Und bis zu 40 Prozent seiner Beiträge sparen, ist was, was ich schnell aufschnappe.

Nora Hansen: Das ist vor allen Dingen was auch, was für den Kunden ziemlich schnell ziemlich greifbar ist. Ich glaube, das ist zwar für euch nicht das Innovativste und Besonderste, was ihr zu bieten habt, aber einfach das, was beim Kunden am schnellsten ankommt und wo man vielleicht am schnellsten irgendwie einen Fuß in die Tür kriegt.

Tim Kunde: Richtig, und das ist das, was zählt, ja? Und da muss man einfach dann auch, ich sage mal, professionell sein. Es geht/ Gründung ist, wenn man das so möchte, zu einem gewissen Teil kann das aber auch Selbstverwirklichung sein. Aber das Produkt, das man baut, sollte keine Selbstverwirklichung sein, sondern eben um den Kunden herum gebaut sein und um sein Feedback und das, was ihm hilft und für ihn Sinn macht.

Nora Hansen: Ja, man muss seine Innovation vielleicht auch immer so biegen, dass man es den anderen Leuten richtig darstellen kann.

Tim Kunde: Richtig, richtig. Biegen, anpassen, präsentieren, ja, weil sonst ist es eine Erfindung. Innovation wird es dann, wenn es auch wirklich am Markt stattfindet, ja? Sonst ist es nur eine Erfindung, die aber in meinem stillen Kämmerlein sitzt.

Nora Hansen: Ja, gut, das stimmt.

Kommunikation, Absprache und Ordnung 

Tim Kunde: Und Innovation ist wirklich halt eine Erfindung, die es auch an den Markt geschafft hat. So, und dann ging es halt weiter. Damit wir das Ganze dann auch so für den Kunden machen konnten, dass es einfach ist, haben wir zum Beispiel als einer der ersten auch eine digitale Unterschrift eingeführt im Versicherungsbereich, womit wir dann vom Kunden den Auftrag bekommen können, all das umzusetzen, was wir umsetzen müssen, damit er eben seinen Schadensfrei-Bonus bekommen kann. Was wir dann machen mussten, war, dazu mit den Versicherungen zu kommunizieren. Was für die Versicherungen nicht besonders kompliziert ist, was aber für uns nicht einfach zu skalieren ist, weil wir im Prinzip dann mit den über 100 Versicherern im Markt mit unseren Kunden kommuniziert/ für unsere Kunden kommuniziert haben, und da im Prinzip halt Informationen zu den Policen, zu den Dokumenten, zu den Beitragsrechnungen und so brauchen, um unsere Magie zu entfalten.

Nora Hansen: Ist klar.

Tim Kunde: So, und was im Versicherungsbereich halt heute der Standard ist, ist, dass wenn man mit denen kommuniziert, dann gibt es keine technischen Schnittstellen, die da genutzt werden, um Daten hin und her zu schieben, sondern es werden E-Mails mit PDF-Anhängen oder eben tatsächlich good old Paper hin und her geschickt. Und das heißt, da hat ganz viel Innovation auch bei uns stattgefunden im Hintergrund, die der Kunde jetzt so nicht sieht, die man von außen so nicht sieht, die uns aber eben erlaubt, all diese unstrukturierten Daten, die zu uns kommen, zu strukturieren, zu klassifizieren, zu extrahieren und dann eben in unsere Datenbank zu pumpen, um daraus wieder automatisierte Prozesse anzustoßen. Und da geht es halt viel darum, wie gehe ich mit solchen Dokumenten um? Über Machine Learning, wie ziehe ich da die Daten raus? Über (unverständlich 00:14:25) Machine Learning, wie matche ich das mit meinen Kunden und so weiter. Also da ist ganz viel auch Innovation passiert und dann, ich glaube, da gibt es viele andere Bereiche, aber vielleicht noch ein Beispiel ist dann das ganze Thema Daten, wo, ich glaube, wir sehr weit vorne sind, dass wir einfach möglichst viel auch die Zusammenhänge von Daten erkennen und intelligent damit umgehen, aber auch eben und Zugang im für den Vorteil, zum Vorteil des Kunden Zugang zu anderen und neuen Daten eröffnen, zum Beispiel Bankkonten. Das heißt, was wir halt/ wozu wir in der Lage sind/

Der Zugriff auf die Bankkonten – Kein negativer Eingriff in die Privatsphäre, sondern eine Entlastung 

Nora Hansen: Verknüpft ihr das in irgendeiner Form?

Tim Kunde: Ja, was heißt, wir verknüpfen? Was wir erstmal machen, ist, wenn uns der Kunde dazu berechtigt, dass wir im Bankkonto nachschauen, welche Versicherungsverträge erkennen wir, weil so ein Versicherungsvertrag in Deutschland wird in aller Regel, also 99 Prozent der Fälle über Bankeinzug bezahlt. Das heißt, da taucht dann irgendwo eine Transaktion auf, wir können sehen, okay, hier wurden 112,30 Euro an die Allianz überwiesen, und aus dem Betreff kann ich dann sehen, okay, das ist eine KFZ-Versicherung und das ist die Polizzen-Nummer. Das hilft schon mal sehr, um dem Kunden sehr schnell einen Überblick zu bekommen über seine eigenen Versicherungen.

Nora Hansen: Ja, das stimmt.

Tim Kunde: Man sollte meinen, da muss er ja eigentlich nur, ja, in den Schrank gucken und die drei Ordner wälzen, aber da hat halt keiner Bock drauf.

Nora Hansen: Und das macht halt auch niemand.

Tim Kunde: /und ist auch nicht so ganz einfach. Und das macht niemand.

Nora Hansen: Ja, ja, genau.

Tim Kunde: So, das heißt, ich kann erstmal erkennen, okay, übrigens, vielleicht wusstest du es nicht, aber du hast da vor 15 Jahren mal eine Haftpflichtversicherung abgeschlossen,/

Nora Hansen: Die wird immer noch abgebucht.

Tim Kunde: /die macht überhaupt keinen Sinn mehr, weil du hast inzwischen auch drei andere gekauft, die sollten wir für dich auch kündigen, und dann eben eine neue für deine Gesamtfamilie ermitteln. Also das sind Sachen, die wir machen, wo wir auch wirklich versuchen, immer ganz weit vorne zu sein, und das aus meiner Sicht auch sind, um intelligent mit Daten umzugehen. Natürlich immer so, dass der Kunde zustimmt und immer so, dass es zu seinem Nutzen ist.

Nora Hansen: Ja, jetzt dachte ich am Anfang, dass die Kunden vielleicht davon extrem zurückgeschreckt werden, wenn ihr da in den Banken rumwurschtelt, aber ihr nehmt denen dadurch ja so viel Arbeit eigentlich ab, dass man vermutlich dann doch jemand Fremdes so ein bisschen in seine Privatsphäre dafür reinlässt, einfach damit man diesen ganzen Papierstapel-Ordner-Haufen da nicht mehr vor sich haben muss.

Tim Kunde: Absolut. Ich meine, das ist ja so einer der Grundgedanken ja auch im Online-Geschäft ist, dass es immer ein Geben und Nehmen ist. Das ist ja nicht nur bei uns so. Fast jede App heute sucht sich alle möglichen und braucht alle möglichen Approvals, also dass sie auf mein Telefonbuch zugreifen können, auf meine Geo-Locations, auf meine E-Mails, auf meine Kamera und so weiter.

Nora Hansen: Ja, ja, genau.

Tim Kunde: Und in diesem Fall halt greifen wir auf das Bankkonto zu, und die Nutzer, und dann auch unsere Kunden sind in der Regel immer dann dazu bereit, wenn sie daraus auch einen Vorteil erkennen. Und hier ist ein ganz klarer Vorteil da, ich kriege sehr schnell einen Überblick, über das, was ich eigentlich habe. Und kann daraus dann auch sehr schnell erkennen, was macht denn für mich Sinn, was nicht und wo können wir dann unseren Kunden auch helfen, ja? Und das führt auch so ein bisschen weiter, das werfe ich jetzt einfach mal so rein. Wir haben eben dann auch, ja, aus Peer-to-Peer uns im Prinzip zu einer übergreifenden Plattform für Versicherungsthemen entwickelt, das heißt, wir können eben unseren Kunden oder dem Endkunden allgemein anbieten, seine gesamten Versicherungsthemen über uns zu managen und zu verwalten. Das fängt halt an bei dem, was wir gerade schon mal angerissen haben, dass ich einen Überblick über das bekomme, was ich überhaupt habe, digital. Dann im zweiten Schritt analysiere, was brauche ich denn eigentlich? Und dann im dritten Schritt, okay, dass ich dann eben mein Ist mit dem Soll abgleiche und entsprechend optimiere.

Nora Hansen: Das heißt, ihr sucht denen sozusagen die passenden Verträge oder Versicherungen mit denen gemeinsam raus?

Tim Kunde: Richtig. Wir erkennen erstmal, das solltest du eigentlich haben, und wenn wir sehen, du solltest eine KFZ haben und du hast keine, gut, der Fall ist unwahrscheinlich, weil/

Nora Hansen: Der ist sehr unwahrscheinlich.

Tim Kunde: /weil sonst kriegst du auch keine Zulassung, ja? Aber du solltest eine Hausrat haben und du hast keine, dann, genau, dann helfen wir dir eine zu finden oder aber du hast eine Hausrat, die macht aber keinen Sinn mehr für dich, hier, suche mal da was nach was Neuem. Entweder weil dieser Tarif einfach nicht mehr das widerspiegelt, was du heute an Deckung haben solltest oder weil es günstigere Sachen gibt, oder weil du drei Mal umgezogen bist und jetzt für die Art Wohnung, die du heute hast, einfach ein ganz anderer Tarif Sinn macht.

Die Arbeit mit Partnern – ein entscheidender Teil des Geschätsmodells

Nora Hansen: Ja, genau. Jetzt habe ich noch eine Frage, und zwar, wenn das euren Versicherungsnehmern beziehungsweise Kunden so viele Vorteile bringt, und ihr damit auch ganz gut fahrt, was haben denn jetzt die großen Versicherungen davon, dass ihr das ganze Vermitteln und so weiter macht? Die müssen ja auch irgendeinen Anreiz haben, damit sie da mitspielen.

Tim Kunde: Absolut, ja, also jetzt mal ganz banal gesprochen Geschäft. Also da, wo dann eben auch Lücken aufgedeckt werden, wird natürlich auch Geschäft generiert, aber je nachdem, wie wir mit Versicherern arbeiten, und da kommen wir dann auch so zu der letzten Ausbaustufe, die wir in den letzten zwei, drei Jahren auch angegangen sind, kriegen halt die auch ein besseres Verständnis für die Kunden, für die Bedürfnisse und auch für das weitere Potenzial, das es da gibt.

Nora Hansen: Ach so.

Tim Kunde: Das heißt, wir haben uns in den letzten zwei, drei Jahren, wir arbeiten als Makler wie auch als Vertreter mit verschiedensten Versicherungen zusammen, aber ich sage mal noch relativ Standard, in einem relativ standardisierten Ansatz, wo wir jetzt zwar digital unterwegs sind, aber immer noch relativ normaler Makler, aber wir arbeiten inzwischen halt auch in dem, was wir B2B2C nennen oder digitale Bank Insurance, arbeiten wir auch enger mit einzelnen Versicherern zusammen, um denen zu helfen, noch bessere Services für ihre Endkunden zur Verfügung zu stellen.

Nora Hansen: Das klingt sinnvoll.

Tim Kunde: Das heißt, wir machen eigentlich das Gleiche, ja, machen wir eigentlich das Gleiche, was wir heute machen, wir helfen Kunden ihre Versicherung zu verstehen, wir machen das aber im engen Schulterschluss mit Versicherern und oft dann auch Banken, um deren Endkunden ähnliche Services zur Verfügung zu stellen. Und daraus lernen natürlich die/ lernen dann die Versicherungen und Banken auch ganz viel, können ihre Kunden besser verstehen, bessere Produkte zur Verfügung stellen und dann letztlich natürlich auch besseres oder mehr Geschäft machen.

Nora Hansen: Das klingt nach einer ziemlichen Win-Win-Situation für alle Beteiligten, eigentlich fast zu schön, um wahr zu sein.

Tim Kunde: Es ist aber die Wahrheit.

Nora Hansen: Ja krass.

Tim Kunde: Nein, aber natürlich. Ja, das ist genau die Idee, und die funktioniert auch sehr gut, wir haben alle was zu gewinnen. Dazu ist aber auch, glaube ich, ein Aspekt wichtig. Das ist ja bei Innovation auch immer so ein bisschen eine Frage, Red versus Blue Ocean, oder wie auch immer du es beschreiben möchtest. Wir haben schon am Anfang unserer Reise eigentlich festgelegt, schon beim Peer-to-Peer, was wir machen. Das machen wir im Schulterschluss mit den bestehenden Marktteilnehmern. Das heißt, damals war schon klar, ja, kleine Schäden werden im Netzwerk abgedeckt und geregelt, aber große Schäden werden immer noch durch die Versicherer abgedeckt und geregelt. Das heißt, schon damals haben wir einen Hybrid-Ansatz, wo klar war, wir brauchen auch die bestehenden Player im Markt, um ein ganzheitliches Produkt hinstellen zu können. Und das zieht sich so als roter Faden auch durch unsere gesamt Historie und insofern ist das auch heute so, dass wir sagen, wir können da gemeinsam auch was schaffen, wir sind also nicht angetreten, um die bestehenden Spieler zu verdrängen, sondern um mit denen gemeinsam auch dann neue Services, neue Produkte zu schaffen, die einfach noch mehr Sinn machen für den Kunden.

Nora Hansen: Das ist ja auch vermutlich im Endeffekt wesentlich besser, wenn man versucht, was zu verbessern und nicht plötzlich irgendwo was komplett Neues reinbringt und dann extrem viele Konkurrenten hat, die einem da eigentlich was Böses wollen.

Tim Kunde: Ja, das ist immer eine Frage der Philosophie, des Status auch des Marktes. Es gibt inzwischen durchaus auch Start-ups im Versicherungsbereich, die eben als Versicherer antreten, die sagen, wir machen das End to End. Und die damit, wenn man es zu Ende denkt, eine Alternative zu Allianz, AXA, ERGO und HUK sind. Und das kann natürlich, wenn man/ Also das ist dann gefühlt erstmal revolutionärer, aber ist auch natürlich ein sehr, sehr schwieriges Spiel, weil man tatsächlich dann sich auch als komplette Alternative beweisen muss. Das ist aus unserer Sicht etwas technisch gesagt, nicht wahnsinnig kapitaleffizient, also ich muss erstmal wahnsinnig viel Geld investieren, um die Lizenz zu bekommen, dann muss ich wahnsinnig viel Geld investieren, um eine Marke aufzubauen, und dann, um Kunden aufzubauen. Um dann irgendwann zu sehen, nachdem ich ein paar zehn Millionen Euro ausgegeben habe/

Nora Hansen: Dass es Erfolge/

Tim Kunde: /kann das im Ansatz funktionieren oder nicht? Das ist einfach/ das ist ein geiler Test, aber es nicht der günstigste Test, den ich fahren kann, ja? Und bei uns ist es schon deutlich schneller, dass wir eben bestimmte Sachen testen können, mit dem Partner testen können, über die Partner auch sehr schnell Volumen haben, um dann zu sehen, was funktioniert, was funktioniert nicht.

Innovation ist kein Zufallsprodukt 

Nora Hansen: So, ich weiß, dass du heute ein bisschen zeitlich begrenzt bist, deswegen würde ich sagen, lass uns noch mal die wichtigsten Punkte kurz zusammenfassen.

Tim Kunde: Sehr gerne.

Nora Hansen: Genau, einfach dass man das Ganze dann letztendlich gut und klar noch mal zusammengefasst kriegt. Wir haben ganz am Anfang gesagt, Geduld ist wichtig bei Innovationen.

Tim Kunde: Richtig.

Nora Hansen: So, dann ist es wichtig, oder gerade, das haben wir am Ende uns überlegt, dass es vielleicht Sinn macht, nicht was komplett ganz Neues aufzubauen, um gegen die großen Konzerne bestehen zu müssen. Was gibt es noch?

Tim Kunde: Methodik.

Nora Hansen: Methodik.

Tim Kunde: Also Innovation ist kein Zufallsprodukt und Innovation ist vor allen Dingen auch kein geniales Hirngespinst, das aus einem Kopf rausfällt. Da gibt es ja die eine oder andere Ikone, die das so darstellen möchte, ja, gerade Richtung Apple ist das ja was, was gerne auch so nach vorne gestellt wird, das war das, ja, geniale Moment einer Person, die das nach vorne gebracht hat mit Steve Jobs, das ist aus meiner Sicht kompletter Bullshit. Es geht darum, sehr konsequent und systematisch zu verstehen, was können wir? Was brauchen die Kunden? Wie bringen wir es zusammen? Und dann in diesem Zyklus von Build, Measure, Learn halt was hinzustellen, zu messen, ob es funktioniert, zu lernen, was funktioniert, was nicht, und wieder weiter zu etablieren. Und das ganz nah am Kunden entlang aller Phasen der Produktentwicklung auch, ja? Also das ist aus meiner Sicht auch ganz wichtig. Weil Geduld alleine bringt es auch nicht. Es muss schon in der Zeit dann auch viel/

Nora Hansen: Klar, muss was passieren.

Tim Kunde: /gearbeitet werden.

Nora Hansen: Und was ich jetzt vielleicht noch auf die/ das klingt jetzt immer so dramatisch, aber auf die heutige Zeit beziehen würde, ist, dass ganz klar die Digitalisierung in sehr vielen Bereichen einfach extrem viel Sinn macht, um Ordnung reinzubringen.

Tim Kunde: Innovation macht immer Sinn. Es gibt keinen Moment, wo Innovation nicht Sinn macht, weil sich alle Dinge immer bewegen und wenn ich mich nicht bewege, falle ich zurück.

Nora Hansen: Eben.

Tim Kunde: Ja, damit wäre vielleicht der letzte Punkt noch, wäre das Thema Mindset. Das heißt, wenn die Methodik super-cool ist, aber keiner Bock drauf hat und die letzte Meile nicht zu Ende gegangen wird, dann habe ich natürlich auch ein Problem.

Nora Hansen: Ja, dann/

Tim Kunde: Das heißt, oft haben etablierte Unternehmen ein Legacy Problem, das wird dann oft auf die IT geschoben, das heißt, wir haben hier IT Legacy und wir können nicht so schnell unser System ändern, aber es gibt auch ganz viel organisatorische Legacy, wo sich Leute oftmals auch verständlicherweise eben bedroht fühlen von Innovation, weil ich Angst habe, den Teich trockenzulegen, in dem ich selbst schwimme. Und das ist natürlich auch was, da muss jeder seinen eigenen Ansatz finden, aber das ist auch eine extrem wichtige Sache, wenn ich die nicht löse, dann kann ich die teuersten Berater der Welt haben, dann wird/

Nora Hansen: Klar, passiert dann nichts. Ja. Ja, gut, perfekte Zusammenfassung und sehr interessantes Interview mit dir. Ich danke/

Tim Kunde: Wunderbar. Ich bedanke mich.

Nora Hansen: /dir, dass du dir Zeit genommen hast.

Tim Kunde: Auch so.

Nora Hansen: Ciao.

Tim Kunde: Bis bald.

Nora Hansen: Ciao.

Tim Kunde: Ciao.

Nora Hansen: Vielen Dank fürs Zuhören. Wir hoffen sehr, dass euch diese Folge gefallen hat. Wenn ja, dann lasst uns gerne eine Bewertung bei iTunes da und teilt den Podcast. Wir freuen uns über jegliche Unterstützung. Mehr Infos zum Podcast und über uns findet ihr auf Gründerschiff.de oder über Facebook. Bis zum nächsten Mal.