Stundenlöhne sind Schwachsinn – so rechnen Freelancer besser ab und tun den Kunden gleichzeitig einen Gefallen

Jessica BentschePreisfindung, stundenlohn

So rechnen Freelancer ab

81 % der Freelancer rechnen ihre Leistungen mit dem Kunden mit Stundenlöhnen ab. Gründerinnen und Gründer orientieren sich an diesem Abrechnungsmodell. Aber warum sehen so wenige Freelancer die krassen Nachteile an diesem System? Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, warum es schädlich ist mit Stundensätzen zu arbeiten und welche Alternativen es gibt.

 

Lassen Sie uns davor sichergehen, dass wir die gleichen Vorstellungen und Erwartungen haben: Kunden bezahlen Freelancer nicht, damit diese sich – sagen wir acht Stunden – auf ihre vier Buchstaben setzten und an einem Projekt arbeiten. Der Kunde will Ergebnisse. Der Kunde will das Projekt erledigt haben, weil es wertvoll für sein Unternehmen ist.

Aber: Der Freelancer rechnet mit dem Kunden in Stunden ab. Das passt nicht zusammen, oder?

Ganz nüchtern betrachtet führt die Abrechnung mit Stundensätzen dazu, dass dem Freelancer nicht an erster Stelle der Erfolg des Unternehmens liegt – sondern die Maximierung der eingesetzten Zeit. Natürlich handelt so kein Freelancer (offen) – aber das moralische Dilemma ist erkennbar, nicht wahr?

1) Ein Beispiel aus der Praxis

2) Rechnen Sie Aufträge auf Projektbasis ab

3) Bieten Sie Produkte an

4) Zählen Sie Wochen, nicht Stunden

5) Berechnen Sie Ihre Stundensätze und Projektvolumen mit diesem Rechner

Ein Beispiel aus der Praxis

Lassen Sie uns die ganze Sache mit der Hilfe eines Beispiels durchdenken. Bereit?

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen Auftrag an Land gezogen und dem Kunden kommuniziert, dass Sie wahrscheinlich 40 Stunden für die Fertigstellung brauchen werden. Sie haben 100 € Stundenlohn vereinbart. Das Projekt wird den Kunden also aller Voraussicht nach 4.000 € kosten.

Jetzt finden Sie aber ein Tool, womit Sie den Auftrag in nur 5 Stunden erledigen könnten. Das Tool selbst kostet 1.000 €. Was machen Sie jetzt?

Denken Sie kurz nach. Kommen Sie auch auf diese vier Möglichkeiten?

  1. Sie kaufen das Tool für 1.000 € und erledigen den Auftrag in 5 Stunden. Das Ergebnis: Sie haben den Auftrag schnell erledigt, der Kunde liebt Sie. Sie haben aber 1.000 € ausgegeben und machen deswegen 500 € Verlust.
  2. Der Kunde kauft für Sie das Tool für 1.000 €. Sie erledigen die Arbeit in 5 Stunden, der Kunde liebt Sie. Sie machen 500 € Gewinn.
  3. Sie kaufen das Tool für 1.000 €, erledigen den Auftrag in 5 Stunden und drehen 30 Stunden lang Däumchen. Das Resultat: Sie arbeiten 5 Stunden, machen 2.000 € Gewinn, Ihnen gehört das Tool und der Kunde ist glücklich, weil Sie immer noch schneller und günstiger als versprochen waren.
  4. Niemand kauft das Tool und Sie erledigen die Arbeit in 40 Stunden. Sie streichen die 4.000 € ein, haben das Tool nicht und der Kunde ist zufrieden.

So.

Und welche Option ist jetzt die beste Option?

Gar keine. Jede einzelne Option hat einen Haken, ist unsinnig oder unmoralisch.  Das Dilemma ist ganz besonders spannend, weil Option 3) und 4) beide unehrlich sind, aber Option 3) die beste Alternative für Sie und den Kunden ist.

Was machen wir aber jetzt mit diesem Wissen?

Lesen Sie weiter. Wir zeigen Ihnen, wann Sie besser per Projekt, mit Produkten oder pro Woche abrechnen.

Unser Tipp: Schauen Sie sich auch mal den Freelance Rate Calculator von Brennan Dunn an. Hier können Sie eintippen, wie viel Umsatz Sie pro Jahr machen möchten und wie Ihre Abrechnungsmodelle bis jetzt aussehen.

Der Kalkulator spuckt aus, wie viele Projekte oder Stunden Sie arbeiten müssen, je nachdem wie stark sich Ihre Stundensätze ändern. Wie Sie Ihre Stundensätze erhöhen, lernen Sie in einem wirklich gut geschriebenen kostenlosen E-Mail-Kurs. Drücken Sie auf „Generate Personalized Income Report“ und dann auf „Send me Lesson #1„.

Rechnen Sie Aufträge auf Projektbasis ab

Fahrrad

Wenn Sie sehr genau wissen, was Sie tun müssen um ein Projekt für einen Kunden abzuwickeln, können Sie sich und Ihre Kunden mit der Abrechnung auf Projektbasis sehr glücklich machen. Problematisch wird diese Abrechnungsmethode nur, wenn der Umfang der Leistung („Könnten wir das noch ändern?“) ständig vom Kunden erweitert wird, ohne das Sie ihn höflich stoppen.

Die Vorteile:

  • Sie rechnen nicht nach der eingesetzten Zeit ab, sondern nach dem Wert, den Sie für Ihren Kunden erzeugen. Also zum Beispiel mehr Umsätze oder reduzierte Kosten. Jede Art von sinnvollem Projekt hat eine Auswirkung auf einen oder beide Faktoren.
  • Ihr Kunde weiß ganz genau, was das Projekt am Ende kosten wird. Wenn das Projekt länger dauert liegt das Risiko ja beim Freelancer. Das kann ein wichtiges Argument im Verkauf sein.
  • Sie können den Preis deutlich freier (und höher) verhandeln, weil Sie ihn an das erwartbare finanzielle Ergebnis beim Kunden ankern können.
  • Je schneller Sie fertig sind, umso mehr Umsatz machen Sie pro Stunde.

Die Nachteile:

  • Sie müssen den Zeiteinsatz für jeden einzelnen Aspekt des Projektes im Vorhinein berechnen. Wenn Sie das nicht machen, können Sie sich böse verschätzen und merken dann mitten im Projekt, dass ein Aspekt deutlich komplizierter ist als angenommen.
  • Manchmal macht es Sinn den Umfang der Leistungen während eines Projektes zu ändern, weil zum Beispiel neue Daten aus Kundenumfragen oder Tests vorliegen. Da Sie aber den „alten“ Umfang des Projektes berechnen, müssten Sie ganz kalt jeden Wunsch nach Änderungen ablehnen und darauf verweisen, dass diese Änderung ein Einzelprojekt werden muss.
  • Vor allem Anfänger machen diesen Fehler: Jedem Änderungswunsch des Kunden wird nachgekommen, die Revisionen laufen in den zweistelligen Bereich, Nachtschichten müssen eingeschoben werden.  Jede Stunde, die Sie mehr an einem Kundenprojekt arbeiten, reduziert Ihren Umsatz pro Stunde.

Unsere Empfehlung: Rechnen Sie auf Projektbasis ab, wenn Sie den Umfang des Projektes sehr genau überblicken können. Die Laufzeit des Projektes sollte höchstens 5 Wochen betragen. Klären Sie Ihren Kunden anfangs darüber auf, wie wichtig es auch für Ihn ist, alle Erwartungen, Vorstellungen und Wünsche bereits anfänglich zu besprechen. Kommunizieren Sie was passiert, wenn Änderungen vorgenommen werden müssen.

 

Bieten Sie Produkte an

Bananen

Gibt es Projekte, die Sie bereits zwei- oder dreimal ähnlich für mehrere Kunden abgewickelt haben? Großartig, Sie können sich in Zukunft das Schreiben von Angeboten sparen. Vergleichen Sie alle drei Angebote und setzen Sie einen allgemeinen Angebotstext auf, den Sie auf Ihre Website packen können.

Fügen Sie die Referenzen Ihrer bisherigen Kunden ein und schreiben Sie einen Preis auf diese Produktseite. Stellen Sie sicher, dass die Situation Ihrer idealen Kunden und das Ergebnis des Produktes klar formuliert sind. Wenn Sie in Zukunft Anfragen für ähnliche Projekte bekommen, können Sie auf das Produkt verweisen.

Die Vorteile:

  • Ihr Kunde bekommt ein definiertes Ergebnis zu einem festen Preis und hat so kaum ein Risiko.
  • Sie sparen sich das Schreiben von Angeboten und Verhandeln über Preise. Das spart Zeit und Nerven.
  • Jedes Mal, wenn Sie das Produkt verkaufen und abwickeln, werden Sie schneller und und liefern bessere Ergebnisse.

Die Nachteile:

  • Sie können den Kundennutzen nicht in die Preisgestaltung einfließen lassen, weil die Preise bereits veröffentlicht sind. (Der Erfahrung nach kann man nach solchen Arbeiten aber mit größeren Projekten beim Kunden anknüpfen, die dann nach Wert bepreist werden.)
  • Sie überlassen dem Kunden die Arbeit, sein Problem korrekt zu identifizieren. Das kann funktionieren, muss es aber nicht.

Die Faustregel: Solche als Produkte verpackte Dienstleistungen bieten sich vor allem für kleinere Projekte an, die nicht mehr als eine Woche Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Der Reiz an diesen Produkten liegt darin, dass Sie keine Angebote mehr dafür schreiben müssen und sich das Verhandeln sparen.

 

Zählen Sie Wochen, nicht Stunden

Zählen Sie Wochen, nicht Stunden - So werden auch unkonkrete Projekte machbar

Wenn Sie Ihre Arbeit nicht nach der eingesetzten Zeit, sondern auf Grundlage des Kundennutzen bepreisen möchten oder der Umfang des Projektes nicht klar definiert werden kann, sollten Sie pro Woche abrechnen. Ihr Kunde kann sich so voll auf den Wert konzentrieren, den Sie seinem Unternehmen bringen. 

Schauen Sie sich einmal in der Szene der freien Unternehmensberater um. Hier wird hauptsächlich pro Woche abgerechnet. Die Umsätze pro Stunde liegen nordwärts von 400 € und gehen bis in den niedrig vierstelligen Bereich.

Die Vorteile:

  • Der Fokus von Ihnen und der Fokus des Kunden liegt auf den Ergebnissen – nicht auf der eingesetzen Arbeit, die dorthin führte.
  • Wenn sich der Umfang des Projektes ändert, kommen Sie nicht in Zugzwang. Sie rechnen dann einfach mehr Wochen ab.
  • Durch die Fokussierung auf Ergebnisse können Sie Ihre Leistungen mit dem Kundennutzen bepreisen. Sie werden zum strategischen Partner statt zum Dienstleister.

Die Nachteile:

  • Liegt ein Feiertag auf einem Werktag? Ihr Kunde wird fordern, dass Sie für diese Woche Ihren Wochensatz reduzieren. Sie sollten im Vorhinein kommunizieren, dass ein Kunde nicht 40 Stunden Ihrer Zeit bucht, sondern Ihre Aufmerksamkeit und Arbeitsleistung für eine Woche. Stellen Sie klar, dass in Ihrer Arbeitswoche auch immer organisatorische Arbeit enthalten ist – und Sie diese in einer kurzen Woche zum Beispiel auf das Wochenende oder die nächste Woche schieben.

Die Faustregel: Rechnen Sie in Wochen ab, wenn Sie den Umfang eines Projektes nicht konkret abschätzen können. Ein Wochensatz für einen Freelancer sollte bei mindestens 2.500 € liegen.

 

Berechnen Sie Ihre Stundensätze und Projektvolumen mit diesem Rechner

Gut gemacht. Sie wissen jetzt, warum es kontraproduktiv ist, mit Stundensätzen zu arbeiten und welche drei gute Alternativen es gibt. Fantastisch an diesen drei Alternativen ist, dass Sie langfristig Ihre Umsätze pro Stunde steigern können und damit mehr Jahresumsatz machen oder weniger Zeit jede Woche mit Arbeit verbringen.

Unser Tipp: Öffnen Sie den Freelance Rate Calculator und spielen Sie mit den verschiedenen Einstellungen für den Umsatz pro Stunde und die Abrechnungsmodelle herum. Achten Sie darauf, wie sich die eingesetzte Zeit und Ihre Jahresumsätze verändern. Vergessen Sie nicht, sich für den kostenlosen E-Mail-Kurs einzutragen – den empfehle ich persönlich jedem Freelancer, der mehr Umsatz in der selben Zeit machen will. Drücken Sie auf „Generate Personalized Income Report“ und dann auf „Send me Lesson #1„.

Wenn Sie bereit sind, Ihre Karriere als Selbstständiger selbst in die Hand zu nehmen, melden Sie sich bei uns für ein unverbindliches und kostenloses Erstgespräch. Zusammen finden wir heraus, wie Sie Ihr Ziel erreichen.